Es gibt heute drei wesentliche neue Trends im kommerziellen Öl- und Gassektor, die in naher Zukunft noch größere Auswirkungen haben werden: die Veränderung der Kundenerwartungen, die Entwicklung neuer digitaler Technologien und die Verbreitung moderner Mobilitätskonzepte. Darüber hinaus ist der Ölmarkt äußerst dynamisch und weist häufige Preisschwankungen auf, die zur Folge haben, dass Unternehmen, die sich hohe Margen sichern und Marktanteile hinzugewinnen wollen, die Downstream-Kanäle sehr aufmerksam im Auge behalten müssen.
Der Verkauf von raffinierten Mineralölprodukten an Unternehmens- und Handelskunden hat geschäftlich an Bedeutung gewonnen, seitdem sich mit digitalen Technologien ermitteln lässt, wo und wie in diesem Bereich ein Mehrwert erwirtschaftet werden kann. Die traditionell binäre Entscheidung zwischen eigenen Tankstellen und einem Franchisemodell ist einem komplexen Spektrum an strategischen Vertriebskanalmöglichkeiten gewichen, bei denen die regionale Angebots- und Nachfragedynamik und Netback-Analysen ausschlaggebend sind.
Der durchschnittliche Kraftstoffverbraucher hat spezifische Erwartungen und Einstellungen, die für Händler heute im Vordergrund stehen sollten. Diese Faktoren sind Kraftstoffverbrauchern BCG-Untersuchungen zufolge am wichtigsten:
Um Veränderungen bei der Einstellung der Verbraucher in Zukunftsperspektiven zu verwandeln, müssen Händler die Customer-Journey neu erfinden und digitale Lösungen ins Spiel bringen.
Die Akteure müssen eine digitale Transformation einleiten, um einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil im Verbrauchergeschäft zu schaffen. Es gibt im Wesentlichen vier Möglichkeiten, wie Unternehmen mit Digitaltechnik die Customer-Journey wiederbeleben und eine dauerhafte Wirkung erzielen können:
Handy-Apps können dazu beitragen, die Anzahl der Transaktionen zu erhöhen, indem sie Kunden zum Besuch bestimmter Tankstellen bewegen und eine Schnittstelle für Treueprogramme schaffen. Handy-Apps haben das Potenzial, den EBIT im Privatkundengeschäft um 1 % bis 2 % zu steigern.
Digitale Lösungen können helfen, neue Einnahmequellen zu erschließen. Gezielte Werbung, Verkaufsförderung und Angebote von Handelspartnern können einen zusätzlichen Umsatz von 15 bis 30 US-Dollar pro Kunde und Jahr generieren.
Die Marge von Transaktionen erhöhen, indem Kunden durch Mobilfunktechnologie, Treueprogramme und andere digitale Angebote zur Zahlung per Debitkarte motiviert werden – das senkt die Kreditkartengebühren. Solche Anreize können 5 % bis 15 % der Kunden davon abhalten, ihre Kreditkarten zu benutzen.
Mit Big Data und Analytics den Umsatz je Kunde erhöhen. Gezielte Verkaufsförderung, zum Beispiel Tankstellenkunden zusätzlich zu ihrer Tankladung noch Convenience-Produkte und eine Autowäsche zu verkaufen, kann im Verbrauchergeschäft eine EBIT-Steigerung von 2 % bis 4 % bewirken.
Die Implementierung eines personalisierten Angebotssystems ist eines der anspruchsvollsten Marketinginstrumente, die Ölhändler zur Verfügung haben:
Während der technische Fortschritt und Veränderungen des Konsumverhaltens neue Geschäftsmodelle für das Verbrauchergeschäft der Mineralölbranche ermöglichen, gibt es bedeutende disruptive Entwicklungen, die die Art und Weise, wie Menschen Kraftstoffe konsumieren, verändern – dazu gehören zum Beispiel autonome Fahrzeuge, Batterietechnologie und die Sharing Economy. Auch die Konsumgewohnheiten der Millennials könnten einen starken Einfluss auf den zukünftigen Energiebedarf haben.
Am Ende werden diejenigen Erfolg haben, die auf diese disruptiven Entwicklungen vorbereitet sind. Da beispielsweise die Zahl der Elektrofahrzeuge in den kommenden Jahrzehnten weltweit dramatisch ansteigen wird, können Unternehmen Schnelllademöglichkeiten an Tankstellen anbieten.
Digitale Technologien eröffnen erhebliche Chancen im B2B-Geschäft, da Unternehmen die Fülle vorhandener Daten nutzen können, um Kunden im Bereich Kraft- und Schmierstoffe besser zu verstehen und zu bedienen. Mit Advanced Analytics können Unternehmen zum Beispiel die Preisgestaltung bei Kraftstoffverträgen erheblich optimieren. Die meisten Verträge für Kraft- und Schmierstoffe basieren auf einer Preisformel, aber nur wenige sehen eine Optimierung der Preispolitik für jeden einzelnen Kunden vor. Advanced Analytics kann die typische Angebotsanalyse mit Kundenclustern verbinden und auf dieser Grundlage die Preispolitik und ihre Umsetzung für jedes Segment einzeln optimieren.
BCGs Berater und Experten für das Verbrauchergeschäft der Branche entwickeln in Zusammenarbeit mit führenden Unternehmen Lösungen und nachhaltige Wettbewerbsvorteile. Dies sind einige unserer Experten zu diesem Thema.
