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How Companies Can Combat Climate Change hero

Stratégies de commercialisation du carburant

Il existe aujourd’hui trois tendances émergentes principales dans le secteur pétrolier et gazier commercial susceptibles d’avoir un impact plus grand encore dans un avenir proche : des attentes de client en pleine évolution, des technologies numériques émergentes et l’avènement d’une mobilité avancée. De plus, le marché du pétrole est extrêmement dynamique avec de fréquentes fluctuations de prix qui exigent un haut degré d’attention sur les canaux d’aval afin de gagner d’importantes marges et des parts de marché.

Vendre des produits pétroliers raffinés aux clients commerciaux et d’entreprise est devenu plus important dans l’agenda des entreprises, les technologies numériques ayant permis de déterminer où et comment créer de la valeur. Le choix binaire traditionnel — être propriétaire des stations-service ou les franchiser — a été remplacé par une gamme complexe de choix de canaux stratégiques stimulée avant tout par les éléments fondamentaux de l’offre et de la demande régionales et par les analyses de valorisation.

Des attentes de client en pleine évolution

Le consommateur de carburant moyen a des attentes spécifiques et des attitudes qui doivent être la préoccupation principale des distributeurs aujourd’hui. Selon l’étude du BCG, les consommateurs de carburant sont intéressés avant tout par :

  • Aspect pratique. Plus important que le prix et la marque, le côté pratique domine.
  • Une expérience positive en tant que client. Les automobilistes n’ont aucun plaisir à acheter de l’essence, mais ils le font fréquemment, en particulier les chauffeurs professionnels. Une expérience positive est essentielle.
  • Être écoconscient. Les consommateurs s’intéressent de plus en plus à l’environnement et pensent au carburant comme à un mal nécessaire. Les chauffeurs soucieux de la santé et donnant la priorité à l’environnement recherchent parfois des formes alternatives de transport.
  • Famille et enfants. Les parents transportent leurs enfants en voiture plus souvent que jamais. Ils doivent sentir que leurs enfants sont en sécurité en voiture tandis qu’ils achètent de l’essence.
  • Marques de grande surface. La plupart des consommateurs ne connaissent pas les différentes marques de carburant, ou ne s’y intéressent pas. Cependant, ils commencent à développer une certaine sensibilité aux marques des grandes surfaces. Les programmes de fidélisation renforcent cette sensibilité.
  • Le temps. Les consommateurs apprécient tout effort accélérant l’achat de carburant : options de paiement à la pompe, entrée et sortie faciles, pas de files d’attente.

Pour transformer ces changements dans les attitudes des consommateurs en opportunités futures, les distributeurs doivent réinventer le chemin suivi par les clients et lancer des solutions numériques.

Des opportunités numériques dans la distribution d’essence

Les acteurs doivent entamer une transformation numérique afin de créer un avantage concurrentiel durable dans la distribution d’essence. Il existe quatre façons principales pour les distributeurs d’utiliser le numérique pour redonner de la vitalité au parcours suivi par le client et pour donner un impact durable :

Gagner avec des offres personnalisées

La mise en œuvre d’un système d’offre personnalisée est l’un des outils de marketing les plus sophistiqués dont disposent les distributeurs de pétrole :

  • Les cartes professionnelles permettent d’offrir des remises aux gros clients.
  • Les programmes de fidélisation suivent le comportement de la clientèle et améliorent l’efficacité des interactions commerciales.
  • Les modèles dynamiques d’établissement des prix dépendent du type de clients et de la concurrence régionale.
  • Les modèles d’établissement intrajournalier de prix changent d’une heure sur l’autre, attirant davantage de clients sensibles aux prix.
  • Les campagnes continues peuvent offrir un degré élevé de personnalisation et un haut niveau de segmentation attirant le volume le plus élevé possible de consommateurs.

Effet de la mobilité avancée sur la distribution d’essence

Tandis que la technologie et les changements de comportement des consommateurs permettent de nouveaux modèles commerciaux dans la distribution d’essence, il existe d’autres forces perturbatrices majeures — les véhicules autonomes, la technologie de batterie et l’économie du partage, entre autres — qui changent la façon dont les gens consomment du carburant. Les habitudes de consommation des Millennials pourraient aussi avoir un impact fort sur la demande future en énergie.

Les distributeurs d’énergie gagnants seront prêts à de telles perturbations. Au fur et à mesure de l’augmentation spectaculaire des véhicules électriques dans le monde au cours des prochaines décennies, par exemple, les distributeurs pourront proposer des options de chargement rapide dans les stations de carburant.

Opportunités B2B dans le secteur pétrolier & gazier

Les technologies numériques créent des opportunités significatives du côté B2B du fait que les sociétés peuvent tirer parti de l’abondance des données existantes pour mieux comprendre et servir les clients en carburants et lubrifiants. Les sociétés peuvent, par exemple, utiliser des outils avancés d’analyse pour optimiser dans une vaste mesure la façon dont elles structurent la procédure de tarification des contrats de carburant. La plupart des contrats de carburants et lubrifiants utilisent une formule pour l’établissement des prix, mais peu optimisent et ciblent le mécanisme d’établissement des prix en fonction de chaque client. En combinant l’analyse classique de l’approvisionnement avec le regroupement de client à l’aide d’outils avancés d’analyse, il est possible de segmenter la clientèle et de personnaliser la procédure de tarification et la stratégie de déploiement pour chaque client.

Rencontrez des experts du secteur de la distribution d’essence du BCG

Les conseils et experts du secteur du BCG spécialisés dans la distribution d’essence travaillent en partenariat avec des entreprises de premier plan afin de trouver des solutions et d’apporter un avantage concurrentiel durable. Voici certains de nos experts en la matière.

  • Oil and gas marketing and sales
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  • Operating models and organization in oil and gas
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  • Development of corporate and business unit strategy
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