There are three primary emerging trends in the commercial fuel sector today that will have an even greater impact in the near future: evolving customer expectations, emerging digital technologies, and the rise of advanced mobility. Moreover, the oil market is extremely dynamic, with frequent price swings, requiring high-level attention on downstream channels in order to capture strong margins and gain market share.
Vendre des produits pétroliers raffinés aux clients commerciaux et d’entreprise est devenu plus important dans l’agenda des entreprises, les technologies numériques ayant permis de déterminer où et comment créer de la valeur. Le choix binaire traditionnel — être propriétaire des stations-service ou les franchiser — a été remplacé par une gamme complexe de choix de canaux stratégiques stimulée avant tout par les éléments fondamentaux de l’offre et de la demande régionales et par les analyses de valorisation.
Le consommateur de carburant moyen a des attentes spécifiques et des attitudes qui doivent être la préoccupation principale des distributeurs aujourd’hui. Selon l’étude du BCG, les consommateurs de carburant sont intéressés avant tout par :
Pour transformer ces changements dans les attitudes des consommateurs en opportunités futures, les distributeurs doivent réinventer le chemin suivi par les clients et lancer des solutions numériques.
Les acteurs doivent entamer une transformation numérique afin de créer un avantage concurrentiel durable dans la distribution d’essence. Il existe quatre façons principales pour les distributeurs d’utiliser le numérique pour redonner de la vitalité au parcours suivi par le client et pour donner un impact durable :
Les applications mobiles peuvent contribuer à augmenter le nombre de transactions en encourageant les clients à visiter certaines stations d’essence en particulier et en établissant une interface pour des programmes de fidélisation. Les applications mobiles peuvent potentiellement augmenter le BAII du secteur de la distribution de 1 à 2 %.
Les solutions numériques peuvent aider à ouvrir de nouvelles sources de revenus. Des publicités, promotions et offres ciblées des partenaires de distribution ont le potentiel d’apporter des recettes supplémentaires de 15 $ à 30 $ par client et par an.
Améliorer la marge des transactions en encourageant les clients à l’aide de la technologie mobile, des programmes de fidélisation et d’autres offres numériques pour payer par carte de débit, réduisant par là les frais de carte de crédit. Certaines mesures d’encouragement peuvent faire passer de 5 % à 15 % le nombre de clients renonçant à utiliser leurs cartes de crédit.
Utiliser le Big data et les outils d’analyse pour augmenter les recettes par client. Des promotions ciblées, telles que les offres de vente croisée des grandes surfaces et le lavage de voitures pour les consommateurs de carburant peuvent entraîner une augmentation du BAII de secteur de la distribution de 2 % à 4 %.
La mise en œuvre d’un système d’offre personnalisée est l’un des outils de marketing les plus sophistiqués dont disposent les distributeurs de pétrole :
Tandis que la technologie et les changements de comportement des consommateurs permettent de nouveaux modèles commerciaux dans la distribution d’essence, il existe d’autres forces perturbatrices majeures — les véhicules autonomes, la technologie de batterie et l’économie du partage, entre autres — qui changent la façon dont les gens consomment du carburant. Les habitudes de consommation des Millennials pourraient aussi avoir un impact fort sur la demande future en énergie.
Les distributeurs d’énergie gagnants seront prêts à de telles perturbations. Au fur et à mesure de l’augmentation spectaculaire des véhicules électriques dans le monde au cours des prochaines décennies, par exemple, les distributeurs pourront proposer des options de chargement rapide dans les stations de carburant.
Les technologies numériques créent des opportunités significatives du côté B2B du fait que les sociétés peuvent tirer parti de l’abondance des données existantes pour mieux comprendre et servir les clients en carburants et lubrifiants. Les sociétés peuvent, par exemple, utiliser des outils avancés d’analyse pour optimiser dans une vaste mesure la façon dont elles structurent la procédure de tarification des contrats de carburant. La plupart des contrats de carburants et lubrifiants utilisent une formule pour l’établissement des prix, mais peu optimisent et ciblent le mécanisme d’établissement des prix en fonction de chaque client. En combinant l’analyse classique de l’approvisionnement avec le regroupement de client à l’aide d’outils avancés d’analyse, il est possible de segmenter la clientèle et de personnaliser la procédure de tarification et la stratégie de déploiement pour chaque client.
Numérisation dans le secteur pétrolier et gazier : Transformer l’expérience du client
Le BCG travaille en partenariat avec une société pétrolière et gazière nationale en Asie afin de maîtriser la technologie du numérique pour transformer les interactions avec la clientèle.
Les conseils et experts du secteur du BCG spécialisés dans la distribution d’essence travaillent en partenariat avec des entreprises de premier plan afin de trouver des solutions et d’apporter un avantage concurrentiel durable. Voici certain de nos experts en la matière.
