Energy retailers around the world face a similar set of challenges: decreasing demand, new competition, changing customer expectations, and regulatory pressures. To discover sustainable success amid such a complex environment, retailers need to embark on a major upgrade of both strategy and operations—and the sooner the better.
Maximaliser la valeur dans le secteur de la distribution d’énergie n’a jamais été très simple. Si les distributeurs relèvent les prix afin d’augmenter les recettes annuelles par client, ils font face à des pertes plus élevées et à une croissance des recettes à court terme seulement. Essayer de faire de nouvelles acquisitions pour augmenter le nombre de clients équivaut à une promesse de recettes plus élevées à l’avenir, mais à une diminution des recettes sur le court terme. De même, les mesures de rétention de la clientèle entraîneront de meilleures recettes sur le long terme, mais des résultats décevants sur le court terme.
La transformation de la distribution d’énergie qui répond à des préoccupations à court et à long terme exige une approche axée sur trois domaines essentiels : excellence globale de la distribution, distribution numérique de l’énergie et distribution de l’énergie hors matières premières.
L’excellence de la distribution requiert l’utilisation de toute une gamme de stratégies d’amélioration axées sur trois domaines principaux : augmenter le rendement des ventes, améliorer les relations client et construire une base solide au secteur de la distribution.
Pour mettre en place des opérations commerciales plus efficaces, les distributeurs doivent traiter les points suivants :
L’excellence du client pour les distributeurs d’énergie revient à pousser le savoir-faire au niveau supérieur en se concentrant sur ces cinq domaines principaux :
Pour construire une base solide prête pour l’avenir, les distributeurs d’énergie doivent évaluer leur état actuel et définir leur stratégie à long terme. Ils doivent commencer par se situer par rapport aux autres distributeurs et par concevoir une vision des ventes et des services. Ils doivent également évaluer leur aptitude d’analyse et l’organisation des ventes pour optimiser la structure et le savoir-faire.
Devant faire face à des pressions sur plusieurs fronts, les distributeurs d’énergie n’ont d’autres choix que de passer entièrement au numérique. Le comportement du consommateur évolue rapidement, les nouveaux arrivants du numérique perturbent le marché et les données sont devenues une voie indéniable vers le succès.
Les avantages de la transformation numérique sont nombreux. Lorsque les consommateurs peuvent exécuter une tâche eux-mêmes et éviter de contacter un centre d’appels, le degré de satisfaction augmente. Les distributeurs peuvent observer des marges accrues après la segmentation des clients à un degré élevé de précision et après l’application de hausses de prix sur la base de tels profils. Les distributeurs numériques peuvent réduire le coût à présenter jusqu’à hauteur de 70 %.
Les technologies numériques offrent aux distributeurs de services énergétiques des défis et des opportunités. De nombreux distributeurs traditionnels d’énergie ont progressivement répondu à la menace des nouveaux concurrents numériques. Ils doivent se démontrer proactifs et utiliser leurs points forts tant qu’ils peuvent pour transformer leurs activités vers le numérique et rechercher de nouvelles opportunités de croissance.
Pour augmenter les marges et retenir les clients, les distributeurs d’énergie doivent aller au-delà des matières premières et explorer les secteurs voisins. Ces secteurs comprennent :
Les compagnies de services publics peuvent utiliser des centres d’appels, par exemple comme boutiques ponctuelles pour services domestiques, énergétiques et autres services associés. Elles peuvent également collaborer avec d’autres sociétés afin de fournir des équipements pour résidence intelligente et des dispositifs de sécurité en garantissant des prix moindres aux clients grâce à la force de leur pouvoir de négociation.
Référentiel pour la vente d’énergie et les services énergétiques
Les distributeurs d’énergie sont confrontés à un environnement opérationnel de plus en plus complexe. Le référentiel pour la vente d’énergie et les services énergétiques du BCG permet de comparer ces produits avec ceux d’autres sociétés et de comprendre comment les améliorer.
Les consultants et experts du BCG spécialisés dans le secteur de la distribution d’énergie travaillent en partenariat avec des entreprises pour affronter les nombreux défis actuels et pour apporter un avantage concurrentiel durable. Voici nos experts en la matière.
