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Passer du support papier au média digital

Une grande société asiatique souhaitait passer d'une activité médiatique exclusivement papier à un média en ligne d'excellence. La transformation impliquait la réorganisation du service commercial et le développement d’une stratégie de développement des services en ligne. Au final, la rentabilité de son activité en ligne a progressé deux fois plus rapidement que celle du papier.

Le digital était relativement nouveau pour ce client. Ce dernier s’est tourné vers le BCG afin que nous l’aidions dans sa transition digitale. Développer des relations avec les consommateurs et les principaux annonceurs était essentiel à cette entreprise. Le projet était donc concentré sur deux axes majeurs :

REDÉFINIR LE SERVICE COMMERCIAL

  • Analyser et segmenter la clientèle
  • Réaliser une enquête auprès des clients
  • Définir une stratégie commerciale

CONCEVOIR  LA GESTION DE LA RELATION CLIENT (CRM)

  • Analyse comparative des concurrents et des meilleures pratiques
  • Analyse du comportement des consommateurs

Les analyses du BCG ont démontré qu’un service commercial solide était une source de compétitivité. L’équipe chargée du projet a donc :

  • Élaboré un cycle "planifier-réaliser-vérifier" afin de garantir des visites régulières et des services à forte valeur ajoutée
  • Conçu des outils de gestion des ventes
  • Développé un profil des clients cibles
  • Clarifié les coûts liés à l’acquisition de clients

L’équipe a également constaté qu’une relation directe avec le consommateur créait un avantage concurrentiel. Elle a donc :

  • Développé des relations individualisées avec les consommateurs
  • Introduit du CRM et des analyses du comportement des consommateurs

La société a mené un projet pilote pour tester les recommandations du BCG. Le succès de ce dernier a convaincu le client de mettre en œuvre les recommandations. Au final, la rentabilité en ligne a progressé deux fois plus rapidement que celle des supports imprimés.

Médias et divertissement

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