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Ridurre un rischio da $20 milioni di dollari

La volatilità dei prezzi dei metalli preziosi minaccia i profitti dei produttori.

I metalli preziosi non si trovano solo nel campo della gioielleria. Sono anche le materie prime fondamentali in molte applicazioni industriali: dai semiconduttori, ai sensori, fino alle nuove tecnologie, quali per esempio le cellule combustibili.

Aumento della domanda, forniture inadeguate e frequenti variazioni nelle forniture - dovute per esempio a scioperi dei minatori o ad eventi geopolitici - possono causare oscillazioni nei prezzi dei metalli preziosi, minacciando così i profitti delle aziende che li acquistano.

Di fronte a questa sfida, un produttore di beni industriali ci ha posto questa domanda: In che modo l'azienda potrebbe mantenere o migliorare la propria redditività proteggendosi dalla volatilità dei prezzi delle materie prime?

Riduzione dei guadagni a rischio senza aumentare i costi

Il rischio era ancora più grande di quanto il nostro cliente potesse immaginare. Tramite un'analisi dei contratti dell'azienda, degli acquisti dei clienti rispetto alle previsioni e dei prezzi del materiale prezioso, un team BCG ha rilevato che il produttore avrebbe potuto perdere fino a 20 milioni di dollari l'anno qualora avesse mantenuto il suo modus operandi.

Per risolvere il problema abbiamo adottato una strategia di tariffazione innovativa, che prendesse in considerazione la cronologia di acquisti di ogni singolo cliente, l'accuratezza delle previsioni, oltre che la durata dei prezzi fissi richiesta. La nuova strategia, che incorpora una combinazione di strumenti finanziari, ha eliminato in modo efficace il rischio del nostro cliente, senza introdurre costi aggiuntivi. I suoi clienti, a loro volta, hanno ottenuto ulteriori opzioni tariffarie e una migliore trasparenza.

Per aiutare i nostri clienti a implementare questa variazione, abbiamo sviluppato anche un Playbook delle azioni che l'azienda dovrebbe eseguire per attuare la nuova strategia, sia internamente che con i propri clienti.

Q&A con uno dei nostri Financial Strategist

Drew lavora presso il nostro ufficio di Chicago. È entrato a far parte di BCG come intern nel 2010, è diventato un consulente nel 2011, ed ora è un project leader. Drew ha conseguito un MBA presso la Kellogg School of Management e una laurea di primo livello in scienze politiche e studi internazionali presso la Northwestern University.

Q: Qual è stato il tuo ruolo in questo progetto?

A: Ho costruito il modello finanziario che ha stimato il totale dei guadagni a rischio del nostro cliente e ho scoperto degli approfondimenti negli attuali schemi d'acquisto dei clienti del mio cliente rispetto a quanto avevano previsto. In molti casi, il nostro cliente stava fornendo "assicurazioni gratis" ai suoi clienti senza riconoscere appieno il costo potenziale di quel rischio. Ho lavorato anche sulla strategia dei derivati che abbiamo creato.

Q: Sembra una bella responsabilità. Hai ricevuto aiuto da qualcuno?

A: Ci assumiamo una grande responsabilità, ma va di pari passo col supporto che riceviamo. Su questo progetto ho lavorato a stretto contatto con Artem, un altro project leader di BCG e ci siamo spinti e motivati reciprocamente. Ci siamo rivolti ad altri esperti BCG, per esempio nel campo della statistica, quando ci serviva aiuto, sottoponendo a test l'uno il lavoro dell'altro.

Q: Ti andrebbe di parlarci di qualcosa di importante che hai appreso da questo progetto?

A: Ho appreso così tanto! Per esempio il valore di proporre idee agli altri, imparando da prospettive diverse e cercando sempre il metodo migliore di agire... e direi che in questo ce la caviamo bene! Ho inoltre imparato l'importanza di coinvolgere i clienti in ogni fase del processo decisionale, in modo che "capiscano" veramente cosa stiamo facendo e che siano entusiasti del potenziale di ciò che stiamo sviluppando. Alla fine dei giochi, cos'è una buona idea se non viene adottata dal cliente?

Q&A con uno dei nostri Playbook Writer

Burt ha lavorato presso BCG come intern nel 2012 ed è entrato a far parte del nostro ufficio di Chicago in veste di associate nel 2013. Vanta una laurea in chimica e fisica, con una seconda specializzazione in neurobiologia, conseguita presso l'Harvard College all'Università di Harvard.

Q: Qual è stato il tuo ruolo in questo progetto?

A: Ho tradotto la strategia del nostro team in un Playbook, una guida passo-passo su tutto ciò di cui il nostro cliente aveva bisogno per trasformare un'ottima idea in un processo di lavoro effettivo. E l'abbiamo fatto per ogni gruppo interessato dalla nuova strategia, dalla tesoreria fino all'approvvigionamento e alle vendite. Abbiamo semplificato quanto più possibile l'implementazione del piano, in modo che il cliente potesse restare concentrato sulla propria attività e sui suoi clienti, non sui prezzi dei metalli preziosi.

Q: In che modo tutto ciò si collega alla tua formazione nel campo delle scienze?

A: Ero e sono tuttora affascinato dalle scienze: mi piace suddividere i problemi in parti, creare e testare ipotesi e lavorare in modo collaborativo in piccoli team. Questo approccio molto orientato verso il risultato è esattamente il processo che ho usato per creare il Playbook, ed è per questo che ho trovato attraente il mondo di BCG al termine del mio percorso scolastico. Per molti versi, il mondo della consulenza rispecchia quello che facevo in laboratorio, con risultati molto più rapidi.

Q: C'è comunque una grande differenza fra il mondo della chimica e quello della consulenza. Come fai a colmare quel divario?

A: Le mie esperienze in BCG, congiuntamente alle ampie risorse di formazione della società, mi hanno consentito di sviluppare nuove abilità in modo più rapido di quanto avrei mai potuto immaginare. Penso che BCG sia un'ottima soluzione per le persone che, come me, amano il problem-solving; la società ci fornisce il supporto di cui abbiamo bisogno per crescere. Alcuni giorni ho l'impressione di trovarmi su un percorso in salita, ma non sono mai da solo a correre.

Q&A con uno dei nostri Partner

Petros è entrato a far parte di BCG nel 1997. È partner e amministratore delegato del nostro ufficio di Chicago e gestisce anche l'approvvigionamento nella zona dell'America Settentrionale. Possiede una laurea in Diritto conseguita presso la Demokritos University di Thrace, dei master in diritto ottenuti presso la London School of Economics e presso la Harvard Law School oltre ad un MBA conseguito presso INSEAD.

Q: Come hai scelto il team per questo progetto?

A: Io e Bob, senior partner del nostro team, cerchiamo sempre di creare team di persone che si completino a vicenda con le giuste abilità di problem-solving, piuttosto che scegliere persone solo perché hanno lavorato su progetti simili in passato. “Lo stesso modo di pensare” crea “le stesse risposte” e il nostro obiettivo è quello di fornire risposte innovative.

Q: Uno dei membri del tuo team ti ha definito una “persona che ama prioritizzare senza pietà.” Cosa pensi significhi?

A: [Ridendo] Penso che sia vero. Avevamo un obiettivo estremamente ambizioso, un elevatissimo quantitativo di dati e sette settimane per sviluppare e implementare la nostra strategia. Era di fondamentale importanza definire in modo chiaro su cosa concentrarci con ogni membro del team e con il nostro cliente. Il mio obiettivo è quello di restare concentrati per erogare una qualità di lavoro eccezionale, ponendo l'attenzione sulle poche cose che contano veramente.

Q: Come hai ottenuto il buy-in per un cambiamento così importante?

A: Abbiamo coinvolto il nostro cliente lungo ogni passo del processo, spiegando cosa stavamo facendo e perché, e condividendo quanto è emerso: tutto avveniva alla luce del sole. Abbiamo avuto molte riunioni one-on-one, in modo che le persone potessero capire i rischi identificati nonché le motivazioni alla base della nostra strategia. Abbiamo aiutato il nostro cliente a prendere una decisione informata, non abbiamo lavorato per vendergli una soluzione.

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