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Rendere possibile l'impossibile

Dovendo affrontare situazioni di enorme difficoltà, Whirlpool cercò di acquisire Hefei Sanyo, un produttore cinese. Attraverso un lavoro meticoloso di mediazione siamo riusciti a rendere possibile questa transazione.

Un'acquisizione con sfide che non conoscono precedenti

Trovandosi di fronte a un mix di metodi commerciali moderni e tradizionali, oltre che ad un esponenziale aumento dei competitor locali, le società multinazionali faticano a imporsi nel mercato cinese.

I dirigenti di Whirlpool hanno riconosciuto l'importanza strategica della Cina, comprendendo anche le sfide che questo specifico mercato avrebbe presentato. Come risultato, l'azienda ha cercato di acquistare una quota di maggioranza in Hefei Sanyo, un produttore di elettrodomestici di punta a livello locale. Le sfide a cui si è trovata davanti non conoscevano precedenti: Hefei Sanyo era tre volte più grande di Whirlpool nel mercato locale, aveva una strategia operativa completamente diversa ed era parzialmente di proprietà del governo cinese.

Whirlpool si è rivolta a BCG per affrontare la complessità del processo di acquisizione. L'azienda ci ha presentato una duplice sfida: come sarebbe stato possibile concretizzare questa acquisizione e, nel momento in cui fosse avvenuta, come sarebbe stato possibile sfruttare le risorse di Whirlpool senza perdere il peso e la visibilità locale di Hefei Sanyo?

Costruire ponti per creare collaborazioni

Lavorando sul campo in ogni ufficio, il nostro team si è integrato profondamente in azienda, facendo ricerche approfondite e arrivando a conoscere i responsabili decisionali di ambo i lati della trattativa. Abbiamo sviluppato una strategia per controllare il business a livello operativo e per accelerare l'approvazione normativa, la migrazione delle risorse umane e la pianificazione dell'integrazione delle vendite.

Dato che il governo cinese locale possedeva parte di Hefei Sanyo, il nostro team si è impegnato per creare dei ponti con i funzionari governativi. Cercando sovvenzioni governative, dovevamo dimostrare in che modo l'affare sarebbe andato a beneficio della comunità locale con il trasferimento della sede centrale Whirlpool da Shanghai a Hefei.

Gestendo oltre dieci flussi di lavoro, abbiamo colmato il divario culturale, stipulando un accordo. Il risultato? Una fusione di successo nell'ottobre del 2014. Oggi questa entità è un'azienda redditizia da oltre 1 miliardo di dollari. Il risultato di questo merger ha conservato i punti di forza delle due aziende. La conoscenza del paese e l'agilità di Hefei Sanyo è ora moltiplicata per il reach globale e l'efficacia operativa di Whirlpool.

Q​&A con il Partner

Veronique è una partner del nostro ufficio di Shanghai. Vanta esperienza nel mondo di retail e consumer goods. Ha conseguito un MBA presso la Stanford Graduate School of Business e un BA in economia presso la Fudan University.

Q: Qual è stato il tuo ruolo in questo progetto?

A: Ho lavorato a stretto contatto con la leadership senior sui due lati dell'offerta. Il mio compito era quello di creare relazioni credibili e approfondite con le persone chiave, in modo da poterle aiutare a comunicare. Durante una fase del progetto ho lavorato fianco a fianco con il CEO di Hefei Sanyo su base quotidiana. Questa vicinanza si è rivelata di fondamentale importanza in un progetto così complesso.

Q: Cosa lo ha reso complesso?

A: Ogni operazione di acquisizione è impegnativa. E questa lo è stata in particolar modo, in quanto il target era più grande dell'azienda che lo stava acquistando. Le due aziende avevano inoltre strategie operative estremamente diverse fra loro, il che ne complicava la messa in relazione. Hefei Sanyo era agile. Grazie al loro know-how e alla conoscenza del paese, erano in grado di svilupparsi e lanciare nuovi prodotti in modo estremamente rapido. Le prospettive strategiche e la pianificazione a lungo termine erano invece il punto di forza fondamentale di Whirlpool.

Q: In che modo l'ownership parziale di Hefei Sanyo da parte del governo ha influenzato l'affare?

A: Era di fondamentale importanza che ricevessimo il supporto del governo in questo progetto. Dovevamo dimostrare in che modo l'operazione sarebbe andata a beneficio della comunità locale, al di là del valore commerciale in sé. A tal fine abbiamo creato una presentazione che spiegasse in che modo avremmo trasferito la sede centrale di Whirlpool da Shanghai a Hefei, e abbiamo spiegato quali benefici ne sarebbero derivati. La proposta ha avuto successo e ci ha aiutati a ricevere supporto economico tramite i finanziamenti governativi.

Q​&​A con l'Operation Specialist

Caroline è una project leader nel nostro ufficio di Shanghai, oltre che un membro della practice consumer goods". Nel 2007 è entrata in BCG come associate e, nei due anni successivi, ha conseguito il suo MBA presso la Stanford Graduate School of Business. Era una consulente durante il periodo in cui si è occupata del progetto.

Q: Qual è stato il tuo ruolo in questo progetto?

A: Il mio ruolo si è evoluto con il passare del tempo, ma mi sono sempre principalmente occupata della parte di progetto inerente il project management office (PMO). Avevamo dieci flussi di lavoro che procedevano in parallelo e il PMO aveva la responsabilità di identificare i passaggi che dovevamo seguire oltre alle eventuali interdipendenze. Molte volte gli owner del flusso di lavoro erano troppo immersi nei dettagli operativi. Avevano bisogno di avere un'immagine di insieme oltre che di verificare che il progetto procedesse up-to-speed e qui sono entrata in gioco io.

Q: Cosa ha reso soddisfacente il lavoro compiuto su questo progetto?

A: Il team. Poiché il progetto era complicato e noi eravamo coinvolti in molti flussi di lavoro diversi, il nostro team si è mantenuto costantemente reattivo. Quando abbiamo concluso il progetto, ci siamo ritenuti estremamente soddisfatti del risultato raggiunto, poiché si è trattato di un traguardo raggiunto grazie alla collaborazione di tutto il team. Ci siamo spinti ben oltre le aspettative per trasformare tutto ciò in realtà.

Q: Qual è stato l'insegnamento più grande che hai tratto da questo progetto?

A: Sono sempre stata una persona fortemente strutturata, tuttavia questo progetto mi ha insegnato l'importanza di avere non solo un solido piano, ma anche un piano di backup. Dato che questo progetto ha visto molte variazioni e deviazioni in corso d'opera, era di fondamentale importanza restare flessibili. Questa mentalità adattiva e questo desiderio di spingersi oltre è comune a tutti i progetti di BCG.

Q&A con il Pricing Analyst

Eric è un consulente nel nostro ufficio di Pechino. Si è unito al team nell'ottobre del 2012. Ha frequentato l'Università di Pechino, dove ha conseguito sia una laurea in scienze che una laurea magistrale in ingegneria elettrica ed elettronica.

Q: Qual è stato il tuo ruolo in questo progetto?

A: Quando ho iniziato a lavorare su questo progetto ero un associato. Ho supportato il progetto sin da subito, concentrandomi sulla struttura tariffaria e sull'analisi di mercato. Acquisendo più esperienza nel tempo, mi sono poi fatto carico di più responsabilità. Ho sviluppato solide relazioni con i team vendite, collaborando con loro durante tutta la fase che ha seguito la fusione.

Q: Sembra che tu abbia ricevuto numerosi incarichi e responsabilità sin da subito. Mi puoi raccontare qualcosa in merito?

A: Certo, ero molto stupito della velocità con cui BCG mi ha integrato nel team, e molto presto sono stato in grado di fornire valore, oltre che di presentare i risultati delle mie indagini al cliente. I colleghi hanno dedicato del tempo alla mia formazione, grazie a loro sono stato in grado di assumermi più responsabilità e di risolvere sfide più complesse.

Q: Cosa ti ha spinto a entrare in BCG, dopo aver conseguito la tua laurea in ingegneria elettrica ed elettronica?

A: Mi ha molto colpito la visibilità che sono riuscito ad avere sin dagli inizi della mia carriera in BCG. E' esattamente questo che stavo cercando quando ho cominciato a riflettere sulla vita professionale che avrei voluto coltivare.

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