How Companies Can Combat Climate Change hero

Strategie nella commercializzazione del combustibile

Sono tre le tendenze principali che stanno emergendo nel settore del commercio di petrolio e gas che avranno un impatto ancora maggiore nel prossimo futuro: l’evoluzione delle aspettative dei clienti, le nuove tecnologie digitali e l’emergere della mobilità avanzata. Inoltre, il mercato petrolifero è estremamente dinamico, con frequenti oscillazioni di prezzo, il che richiede una grande attenzione ai canali downstream al fine di acquisire margini robusti e guadagnare quote di mercato.

La vendita di prodotti petroliferi raffinati a clienti aziendali e commerciali è diventata una priorità commerciale poiché le tecnologie digitali hanno individuato dove e come creare valore. La tradizionale scelta binaria, ovvero la possibilità di avere stazioni di servizio o di affidarle in franchising, è stata sostituita da una complessa serie di scelte strategiche di canale guidate maggiormente dalla domanda e offerta regionali e dalle analisi dei ricavi netti.

Evoluzione delle aspettative dei clienti

Il consumatore di carburante medio oggi ha aspettative e atteggiamenti specifici che devono essere al centro dell’attenzione dei rivenditori. Secondo la ricerca BCG, i consumatori di carburante si preoccupano maggiormente di:

  • Convenienza. Più importante del prezzo e del marchio, la convenienza è essenziale.
  • Esperienza del cliente positiva. I conducenti non amano acquistare benzina, ma lo fanno spesso, soprattutto i conducenti professionisti. Un’esperienza positiva è fondamentale.
  • Essere eco-consapevoli. I consumatori si preoccupano sempre più dell’ambiente e pensano al carburante come a un male necessario. I conducenti attenti alla salute e attenti all’ambiente a volte cercano forme di trasporto alternative.
  • Le loro famiglie e figli. Oggi più che mai i genitori trasportano i loro figli in auto e hanno bisogno di sentire questi siano al sicuro in macchina mentre acquistano benzina.
  • Marchi delle stazioni di servizio. La maggior parte dei consumatori non è a conoscenza o interessata a diverse marche di carburanti ma sta iniziando a sviluppare la consapevolezza delle marche delle stazioni di servizio. I programmi di fidelizzazione aumentano questa consapevolezza.
  • Il loro tempo. I consumatori apprezzano tutti gli sforzi che rendono più veloce l’acquisto di carburante: opzioni di pagamento alla pompa, entrata e uscita facili, nessuna attesa in coda.

Per trasformare le attitudini dei consumatori in opportunità future, i distributori devono reinventare l'esperienza del cliente e lanciare soluzioni digitali.

Opportunità digitali nel retail della benzina

Gli operatori devono adottare una trasformazione digitale al fine di creare un vantaggio competitivo sostenibile nel retail della benzina. Esistono quattro modi principali in cui i rivenditori possono utilizzare il digitale per rivitalizzare l'esperienza del cliente e avere un impatto duraturo:

Vincere con offerte personalizzate

L’implementazione di un sistema di offerta personalizzata è uno degli strumenti di marketing più sofisticati a disposizione dei rivenditori di petrolio:

  • Le carte professionali offrono sconti ai clienti più grandi.
  • I programmi di fidelizzazione monitorano il comportamento dei clienti e migliorano l’efficacia delle interazioni commerciali.
  • I modelli di pricing dinamici dipendono dalla tipologia dei clienti e dalla concorrenza regionale.
  • I modelli di pricing infragiornalieri cambiano di ora in ora, attirando più clienti sensibili al prezzo.
  • Le campagne continue possono offrire un alto grado di personalizzazione e livello di segmentazione, attirando il maggior volume possibile di consumatori.

L’effetto della mobilità avanzata sul retail della benzina

Mentre la tecnologia e i cambiamenti nel comportamento dei consumatori stanno favorendo la creazione di nuovi modelli di business nel retail del carburante, vi sono altri importanti cambiamenti: tra gli altri fattori, veicoli autonomi, tecnologia delle batteriee la sharing economy, stanno cambiando il modo in cui le persone consumano il carburante. Le abitudini di consumo dei millennial potrebbero anche avere un forte impatto sulla futura domanda di energia.

I distributori di energia vincenti saranno pronti a questi cambiamenti. Poiché il numero di veicoli elettrici aumenterà drasticamente in tutto il mondo nei prossimi decenni i rivenditori, ad esempio, possono offrire opzioni di ricarica rapida nelle stazioni di rifornimento.

Opportunità B2B nel settore Petrolio e Gas

Le tecnologie digitali creano opportunità significative sul fronte B2B poiché le aziende possono sfruttare la quantità di dati esistente per comprendere e servire meglio i clienti nel settore dei carburanti e dei lubrificanti. Ad esempio, le società possono utilizzare analisi avanzate per ottimizzare notevolmente il modo in cui formulano i prezzi per i contratti dei carburanti. La maggior parte dei contratti di carburanti e lubrificanti utilizza una formula di determinazione del prezzo, ma pochi ottimizzano e personalizzano il meccanismo di determinazione del prezzo per ciascun cliente. Combinando la tipica analisi dell’offerta con il clustering dei clienti attraverso analisi avanzate, è possibile segmentare i clienti e personalizzare i prezzi e la strategia di implementazione per ogni segmento.

Incontra alcuni degli esperti di BCG nel retail della benzina

I consulenti e gli esperti BCG che si occupano del settore retail della benzina collaborano con aziende leader per trovare soluzioni e arrivare ad un vantaggio competitivo sostenibile. Questi sono alcuni dei nostri esperti del settore.

  • Oil and gas marketing and sales
  • Energy trading
  • Refinery operations
  • Petrochemicals
  • Energy
  • Operating models and organization in oil and gas
  • Refining and marketing strategy
  • Value chain optimization
  • Leads BCG's Energy practice in Asia-Pacific
  • Transformation and operational excellence
  • Organization
  • Development of corporate and business unit strategy
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