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Sales & Services in the Utility Industry

Vendite e servizi nell’industria dei servizi pubblici

I rivenditori di energia di tutto il mondo affrontano una serie di sfide simile: calo della domanda, nuova concorrenza, cambiamento delle aspettative dei clienti e pressioni normative. Per individuare un successo sostenibile in un ambiente così complesso, i rivenditori devono intraprendere un importante aggiornamento sia della strategia che delle operazioni, e prima agiscono meglio è.

Massimizzare il valore nel settore della vendita retail dell’energia non è mai stato semplice. Se i rivenditori aumentano i prezzi per aumentare le entrate annue per cliente, incontrano un maggiore abbandono da parte dei clienti e una crescita delle entrate solo a breve termine. Se ricercano acquisizioni come mezzo per aumentare il numero di clienti, hanno la promessa di un aumento dei ricavi in futuro, ma una diminuzione dei ricavi a breve termine. Allo stesso modo, le misure di fidelizzazione dei clienti porteranno migliori ricavi a lungo termine ma risultati deludenti a breve termine.

La trasformazione del retail dell’energia che comprende i processi di breve e lungo termine richiede un approccio che affronti tre aree critiche: eccellenza globale del retail, retail di energia digitale, e retail dell’energia come bene intangibile.

Eccellenza nel retail dell’energia

Raggiungere l'eccellenza nel retail richiede l’uso di una serie di strategie di miglioramento incentrate su tre aree: aumento dell’efficienza delle vendite, miglioramento delle relazioni con i clienti e costruzione di solide basi di retail.

Aumento dell’efficienza delle vendite

Per creare operazioni di vendita più efficienti, i distributori devono implementare quanto segue:

  • Ottimizzare il centro assistenza
  • Gestione delle riscossioni
  • Ottimizzare la presenza sul web
  • Lavoro digitale
  • Prodotto digitale

Migliorare i rapporti con i clienti

La customer excellence per i distributori di energia significa andare oltre le proprie capacità, concentrandosi su queste cinque aree principali:

  • Orientamento del valore del cliente
  • Prevenzione delle disdette
  • Pricing avanzato
  • Cross-selling e up-selling
  • Voce del cliente

Rafforzamento delle basi

Per costruire una base solida e pronta per il futuro, i distributori di energia devono valutare il loro stato attuale e definire la loro strategia a lungo termine. Devono iniziare da un confronto con gli altri rivenditori e la progettazione di una visione per le vendite e l’assistenza. Devono inoltre valutare la propria capacità di analisi e l’organizzazione delle vendite per ottimizzare struttura e competenze.

Distributore digitale di energia

Dal momento che questi sostengono pressioni su più fronti, i rivenditori di energia non hanno altra scelta che passare completamente al digitale. Il comportamento dei consumatori è in rapida evoluzione, i nuovi player digitali stanno cambiando il mercato e i dati sono diventati un innegabile percorso verso il successo.

I vantaggi di passare al digitale sono molteplici. Quando i consumatori possono svolgere un compito da soli ed evitare un call center, la soddisfazione aumenta. I distributori possono ottenere un aumento dei margini dopo aver segmentato i clienti con un alto livello di dettaglio e implementato aumenti di prezzo basati su tali profili. E i distributori digitali possono ridurre i costi dell’assistenza fino al 70%.

Le tecnologie digitali offrono sfide e opportunità ai distributori di energia. Molti distributori tradizionali di energia hanno risposto gradualmente alla minaccia dei nuovi arrivati digitali. Invece, devono essere proattivi e usare i loro punti di forza il più possibile per trasformare digitalmente le loro attività e perseguire nuove opportunità di crescita.

Distribuzione di energia come bene intangibile

Per aumentare i margini e fidelizzare i clienti, i distributori di energia devono andare oltre le materie prime ed esplorare settori adiacenti ai propri. Questi includono:

  • Energia distribuita, come quella solare, la cogenerazione, le comunità DER e i servizi associati
  • La gestione della domanda di prodotti e servizi ad alta efficienza energetica, la risposta alla domanda di aggregazione della riduzione del carico e della quantità di energia per venderli ai mercati energetici e la collaborazione con i fornitori di stoccaggio
  • Servizi energetici, come la ricarica dei veicoli elettrici, le offerte HVAC, lo scambio di energia peer-to-peer e la creazione di città intelligenti che collegano le infrastrutture urbane alle operazioni sulla rete

I servizi pubblici possono utilizzare i call center, ad esempio, come sportelli unici per servizi per la casa, l’energia e altri correlati. E possono collaborare con altre società per fornire dispositivi intelligenti per la casa e per la sicurezza, offrendo prezzi più convenienti ai clienti grazie al loro potere contrattuale.

​Scopri di più sulle vendite e i servizi in Power e Utilities

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