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Passare dalla stampa ai media online

Una grande società multimediale asiatica attiva solo nel mondo della stampa voleva diventare una realtà d'eccellenza nella produzione di media online. La trasformazione ha implicato la riprogettazione della forza vendita e lo sviluppo di strategie idonee al servizio online. Il risultato è stato un aumento della redditività a un ritmo più che doppio rispetto a quello della stampa.

Il business online era un concetto relativamente nuovo per il cliente. Per questo motivo si era rivolto a BCG, affinché lo aiutasse a trasformarsi in una presenza online di spicco. Costruire relazioni con i consumatori e gli inserzionisti pubblicitari è stata la chiave di volta della trasformazione. Il progetto era concentrato su due aree chiave:

RIPROGETTAZIONE DELLA FORZA VENDITA

  • Diagnosi e segmentazione dei clienti
  • Conduzione di un'indagine tra i clienti
  • Creazione di una strategia di vendita

PROGETTAZIONE DI OPERATIONS E CRM (CUSTOMER-RELATIONSHIP MANAGEMENT)

  • Analisi comparativa della concorrenza e studio delle best practice
  • Analisi del comportamento dei consumatori

L'analisi svolta da BCG ha rivelato che una forza vendita significativa è necessaria per ottenere un vantaggio competitivo. Il team di BCG si è occupato di:

  • Creare un ciclo disciplinato di pianificazione, esecuzione, controllo e azione per garantire visite regolari e servizi di consulenza dal valore aggiunto
  • Progettare strumenti per la gestione delle vendite
  • Sviluppare i profili dei clienti target
  • Chiarire i costi associati all'acquisizione del cliente

Il team ha utilizzato inoltre in modo efficace le relazioni dirette con il cliente per creare un vantaggio competitivo. In conclusione, il progetto:

  • Ha costruito relazioni individuali con i clienti
  • Ha introdotto l'uso del CRM e dell'analisi dei consumatori

L'azienda ha condotto una fase pilota per verificare l'efficacia delle raccomandazioni di BCG. Il successo della fase pilota ha persuaso il cliente a implementare le raccomandazioni. Il risultato è stato quello di un aumento della redditività online a una velocità due volte superiore a quella dei prodotti di stampa.

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