How Companies Can Combat Climate Change hero

燃料販売における戦略

今日、石油・ガス販売業界では、顧客の期待の進化、デジタルテクノロジーの進展、先進的モビリティの発展という、3つの新しいトレンドが進行中です。これらは、近い将来、さらに大きな影響をもたらすでしょう。さらに、石油市場は価格が頻繁に変動し、動きがきわめて激しいため、大きなマージンと市場シェアを獲得するには、下流チャネルの動向を注視する必要があります。

デジタルテクノロジーにより、どこでどのように価値が創出できるかを特定できるようになったことで、企業・一般顧客向け精製石油製品販売は、以前より重要なビジネス課題となっています。従来は、ガソリンスタンドを所有するかフランチャイズするかという二者択一でした。しかし今では、地域の供給や需要のファンダメンタルズとネットバック分析に基づく、複雑な戦略的チャネル選択へと変わっています。

顧客の期待の進化

ガソリンを購入する平均的な顧客には、今日の小売企業が念頭に置くべき特有の期待と購買態度があります。BCGの調査によると、ガソリンを購入する消費者は、次のことを最も重視しています。(注:この調査に日本市場は含まれていない。)

  • 利便性 利便性は価格やブランドよりも重要な、何にも増して大切なことです。
  • 望ましい顧客体験 ドライバーはガソリンを買うのが好きではありませんが、特に仕事で運転するドライバーの場合、頻繁に購入します。そのため、望ましい顧客体験が鍵となります。
  • 環境に対する配慮。消費者はますます環境に配慮するようになっており、ガソリンは必要悪だと考えています。健康を意識し環境に配慮するドライバーは、代替輸送手段を探すこともあります。
  • 家族と子供。親たちは、以前よりも頻繁に子供を車に乗せるようになっています。そのため、ガソリンを購入している間、車の中の子供が安全だと感じられることが必要です。
  • コンビニエンスストアのブランド。ほとんどの消費者はガソリンのブランドに気づかないか、もしくは関心がありませんが、コンビニエンスストアのブランドは意識し始めています。ロイヤルティ・プログラムは、そうした意識を高めます。
  • 時間。消費者は、ガソリンを迅速に購入できるようにするためのあらゆる取り組みを歓迎します。ポンプの場所で支払うことができ、列に並ばず、簡単に入って出て行きたいと思っています。

消費者の購買態度の変化を将来の機会に変えるためには、小売企業はカスタマージャーニーを改革し、デジタルソリューションを導入する必要があります。

石油小売業におけるデジタルの機会

石油小売業において持続可能な競争優位性を生み出すためには、企業はデジタル・トランスフォーメーションに着手しなければなりません。カスタマージャーニーを活性化し持続的インパクトをもたらすために、小売企業がデジタルを活用できる主な方法として、次の4つがあります。

パーソナライゼーションで勝利をおさめる

パーソナライゼーションの実行は、石油小売企業にとって最も高度なマーケティングツールの一つです。

  • プロフェッショナル・カードは、大手クライアントに割引を提供します。
  • ロイヤルティ・プログラムは顧客の行動をモニターし、顧客とのやり取りの効果・効率を改善します。
  • ダイナミック・プライシング・モデルでは、顧客のタイプと地域の競合状況により価格が変動します。
  • 日内変動プライシング・モデルでは1時間ごとに価格が変わり、価格に敏感な顧客をより多く取り込むことができます。
  • 継続的キャンペーンにより高度なパーソナライゼーションとセグメンテーションを実現でき、きわめて多くの顧客をひきつけることができます。

モビリティの進化が石油小売業界に与える影響

テクノロジーの進化と消費者行動の変化により、石油小売業界には新しいビジネスモデル構築の機会が生まれている一方で、自動運転車、電池技術、シェアリング・エコノミーなどの破壊的テクノロジーが、人々のガソリン消費のしかたを変えています。また、ミレニアル世代の消費者の行動も、将来のエネルギー需要に大きな影響を与える可能性があります。

こうしたディスラプションに対して準備を整える企業が勝利をおさめるでしょう。たとえば、向こう数十年間に世界中で電気自動車の台数が飛躍的に増加すると見込まれますが、石油小売企業はガソリンスタンドでの迅速な充電サービスという選択肢を提供できます。

石油・ガスにおけるB2Bの機会

B2B領域でも、企業が燃料・潤滑油分野の顧客の理解を深めサービスを向上させるために豊富な既存データを活用できるようになってきたのに伴い、デジタルテクノロジーが大きな機会を生み出しています。たとえば、企業はアドバンスト・アナリティクスを活用して、燃料契約の価格体系を最適化できます。多くの燃料・潤滑油の契約では既定の価格設定方式を用いており、個々のクライアントの状況に応じて価格体系を最適化している例はあまりありません。典型的な供給分析とアドバンスト・アナリティクスによるクライアントのクラスター分析を組み合わせることで、クライアントのセグメンテーションを行い、セグメントごとに価格設定をカスタマイズし、各セグメントに応じた実行戦略を適用することができます。

BCGの石油小売業界エキスパート

石油小売業界のBCGエキスパートは主要企業と協働してソリューションをつくり出し、持続可能な競争優位性を実現しています。

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