印刷媒体からオンラインメディアへのトランスフォーメーション

印刷媒体専門の経営からオンラインメディアを強みとする企業への移行をめざしていた、あるアジアの大手メディア企業は、営業部門の再設計とオンラインサービスの戦略策定を主軸としたトランスフォーメーション(構造改革)を行いました。その結果、オンラインの収益性が印刷媒体の2倍以上のペースで上昇しました。

このクライアント企業にとってオンラインビジネスは比較的新しい事業であり、オンラインでトップクラスのポジションを獲得するためのトランスフォーメーションの支援をBCGに求めました。この取り組みには、消費者や主要な広告出稿企業とのリレーション構築が不可欠でした。プロジェクトでは、カギとなる次の2つの領域に注力しました。

営業部門の再設計

  • 広告出稿顧客の分析とセグメンテーション
  • 顧客調査の実施
  • 営業戦略の構築

オペレーションとCRM(顧客リレーション・マネジメント)の設計

  • 競合企業のベンチマーキングとベストプラクティスの調査
  • 消費者行動の分析

BCGの分析の結果、強い営業部隊が競争優位性の源泉であることがわかり、プロジェクトチームは以下のことを行いました。

  • 定期的な訪問と付加価値の高いコンサルティングサービスを確実に実施するための、規律あるPDCA(Plan-Do-Check-Act)サイクルの構築
  • 営業管理ツールの設計
  • ターゲット顧客のプロフィール作成
  • 顧客獲得に付随するコストの明確化

また、消費者直結型(DTC:Direct-to-Consumer)のリレーションを効果的に利用することが競争優位性をもたらすこともわかりました。これを踏まえてプロジェクトでは以下のことを実施しました。

  • 消費者との1対1のリレーション構築
  • CRMと消費者分析の導入

この企業は、BCGの提案をテストするためにパイロットを実施しました。このパイロットの成功により施策の効果が検証でき、BCGの提案を本格的に実行しました。その結果、オンラインの収益性が印刷媒体の2倍以上のペースで上昇しました。

メディア・エンターテインメント

SUBSCRIBE