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マーケティング・セールス

BCG流 戦略営業

『思考する営業 BCG流営業戦略』(ダイヤモンド社)が文庫化されました。一部加筆改訂しています。
 
これまでの成功法則が通用しない時代に、どうしたら疲弊する営業現場を再生し、営業の生産性を飛躍的かつ持続的に高めることができるだろうか。このような課題の解決に有効な手法が「営業TQM」です。そのポイントとして、「科学の目」、「営業の提供価値の再設計」、「営業組織としての『型』」、「思考する営業」の4つがあげられます。BCGの経験を基に、確かな介在価値をもった営業組織を創る方法論について解説します。改革に成功した企業の事例も紹介しています。
 
主な内容
 
はじめに 営業を再生する
第1章 最前線で何が起きているのか
第2章 なぜ営業は変われないのか
第3章 営業パラダイムを変えた企業
第4章 「科学の目」で切り込む
第5章 営業TQMを成功させる10のポイント
第6章 改革を後戻りさせないためのノウハウ・ドゥハウ
第7章 営業TQMを成功に導くリーダーシップ
 
(日経ビジネス人文庫)

Perspectives
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