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マーケティング・セールス

なぜ高くても買ってしまうのか: 売れる贅沢品は「4つの感情スペース」を満たす

Michael Silverstein Neil Fiske John Butman

監訳:Hiroaki Sugita, Boston Consulting Group
(ダイヤモンド社)

ちょっと背伸びをすれば手の届く新しいタイプの贅沢品-「ニューラグジュアリー」が、高価格ながら大量に売れています。その買い手は、“自分にとって大切なものなら、ワンランク上の商品・サービスを迷わず買う”ふつうの消費者たち。先行するアメリカ市場を中心とした、BCGの10年以上に及ぶ研究を基に、この拡大しつつある現象の背景にある消費者の心理メカニズムを分析し、消費者の心を満たし思い入れを実現する商品・サービスを提供するための示唆を提示します。

主な内容
ニューラグジュアリーの台頭
平均的消費者の終焉
消費者の4つの感情スペース 
-「自分を大切にする」「人とのつながり」「探求」「独特のスタイル」
世界はセクシーを求めている-ビクトリアズ・シークレット
ハンドルを握る快感-BMWとレクサス
大切な人に最高のものを-アメリカン・ガールなど
家のなかの贅沢-クレート・アンド・バレルなど
心の満腹感を求めて-パネラ・ブレッドとトレーダー・ジョーズ
新しい革袋のなかの古い酒 
  -モンダヴィとケンドール・ジャクソン
プロのスィングを実現する-キャロウェイ・ゴルフ
新しい消費行動をビジネス・チャンスに
成功する企業の3つの実行プロセス
訳者解説-日本でも進行するニューラグジュアリー現象

原典紹介・関連コンテンツはこちら(英文)
Perspectives
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