How Companies Can Combat Climate Change hero

Estratégias em Comercialização de Combustível

Há três tendências principais que estão surgindo no setor de petróleo e gás comercial hoje que terão um impacto ainda maior no futuro próximo: as crescentes expectativas do cliente, as tecnologias digitais emergentes e o aumento da mobilidade avançada. Além disso, o mercado de petróleo é extremamente dinâmico, com oscilações frequentes de preços, exigindo atenção de alto nível nos canais de distribuição para capturar margens sólidas e ganhar participação de mercado.

Vender produtos de petróleo refinados para empresas e clientes comerciais se tornou prioridade na agenda dos negócios, uma vez que as tecnologias digitais têm indicado onde e como criar valor. A escolha binária tradicional, seja para as próprias estações de serviço ou para os franqueados, foi substituída por uma complexa gama de opções estratégicas de canais impulsionadas mais pelos fundamentos regionais de oferta e demanda, além de análises de valor líquido.

Evolução das Expectativas do Cliente

O consumidor de combustível típico tem expectativas e atitudes específicas que devem ser prioridade para os varejistas hoje. De acordo com uma pesquisa do BCG, os consumidores de combustível se preocupam mais com:

  • Conveniência. Mais importante do que o preço e a marca, a conveniência é determinante.
  • Experiência Positiva do Cliente. Os motoristas não gostam de comprar combustível, mas fazem isso com frequência, especialmente os motoristas profissionais. Uma experiência positiva é fundamental.
  • Ter Consciência Ambiental. Os consumidores se preocupam cada vez mais com o meio ambiente e pensam no combustível como um mal necessário. Motoristas preocupados com a saúde e com foco no meio ambiente às vezes procuram formas alternativas de transporte.
  • Família e Filhos. Os pais transportam seus filhos de carro com mais frequência agora do que nunca, e precisam sentir que as crianças estão seguras no carro enquanto eles compram combustível.
  • Marcas de Lojas de Conveniência. A maioria dos consumidores não está ciente ou interessada em diferentes marcas de combustível, mas eles estão começando a desenvolver conscientização sobre marcas de lojas de conveniência. Os programas de fidelidade aumentam essa conscientização.
  • Tempo. Os consumidores apreciam qualquer esforço que agilize a compra de combustível: opções de pagamento na bomba, entrada e saída facilitadas, atendimento sem filas.

Para transformar as mudanças nas atitudes do consumidor em oportunidades futuras, os varejistas devem reinventar a jornada do cliente e lançar soluções digitais.

Oportunidades Digitais no Varejo de Petróleo

Os players devem embarcar em uma transformação digital para criar vantagem competitiva sustentável no varejo de petróleo. Há quatro formas principais por meio das quais os varejistas podem usar o digital para revitalizar a jornada do cliente e causar um impacto duradouro:

Vencendo com Ofertas Personalizadas

A implementação de um sistema de ofertas personalizado é uma das ferramentas de marketing mais sofisticadas disponíveis para os varejistas de petróleo:

  • Cartões profissionais oferecem descontos para grandes clientes.
  • Os programas de fidelidade monitoram o comportamento do cliente e melhoram a eficácia das interações comerciais.
  • Os modelos dinâmicos de pricing dependem da tipologia do cliente e da concorrência regional.
  • Os modelos de pricing intradiários mudam a cada hora, reunindo mais clientes que são sensíveis ao preço.
  • As campanhas contínuas podem oferecer um alto grau de personalização e nível de segmentação, atraindo o maior volume possível de consumidores.

O Efeito da Mobilidade Avançada no Varejo de Petróleo

Embora a tecnologia e as mudanças no comportamento do consumidor estejam permitindo novos modelos de negócios no varejo de petróleo, há outras forças disruptivas importantes, como veículos autônomos, tecnologia de bateriae a economia compartilhada, entre outras, que estão mudando a forma como as pessoas consomem combustível. Os hábitos dos consumidores da geração Y também podem ter um forte impacto sobre a demanda futura de energia.

Os varejistas de energia que vencerão serão aqueles preparados para essas disrupções. Conforme o número de veículos elétricos aumentar significativamente em todo o mundo nas próximas décadas, por exemplo, os varejistas podem oferecer opções de carregamento rápido nos postos de combustível.

Oportunidades B2B em Gás & de origem petrolífera

As tecnologias digitais criam oportunidades significativas em relação a B2B, já que as empresas podem alavancar a variedade dos dados existentes para compreender e atender melhor os clientes em relação a combustíveis e lubrificantes. Por exemplo, as empresas podem usar advanced analytics para otimizar amplamente como elas estruturam o pricing para contratos de combustível. A maioria dos contratos de combustíveis e lubrificantes usa uma fórmula de pricing, mas poucos otimizam e direcionam o mecanismo de pricing para cada cliente. Combinando uma análise de fornecimento típica com o agrupamento de clientes por meio da advanced analytics é possível segmentar os clientes e personalizar o pricing e a estratégia de implementação para cada segmento.

Conheça Alguns dos Experts do BCG no Varejo de Petróleo

Os consultores do BCG e experts da indústria se dedicam a parcerias do setor de varejo de petróleo com as principais corporações para propor soluções e oferecer vantagem competitiva sustentável. Confira alguns dos nossos experts neste assunto.

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