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A Mudança da Mídia Impressa para a Mídia On-line

Uma grande empresa de mídia asiática queria transformar sua operação impressa para uma operação que se destacasse na mídia on-line. A transformação se concentrou na reformulação da equipe de vendas e no desenvolvimento da estratégia para o serviço on-line. Como resultado, a lucratividade da área on-line aumentou duas vezes mais rápido que a impressa.

Os negócios on-line eram relativamente novos para o cliente. A empresa procurou o BCG em busca de ajuda e alcançou uma importante presença on-line. Criar relacionamentos com consumidores e anunciantes-chave foi fundamental para essa iniciativa. O projeto se concentrou em duas áreas essenciais:

REDESENHAR A EQUIPE DE VENDAS

  • Diagnosticar e segmentar clientes
  • Conduzir uma pesquisa com o cliente
  • Criar uma estratégia de vendas

DESENHAR A OPERAÇÃO E A GESTÃO DE RELACIONAMENTO COM O CLIENTE (CRM)

  • Fazer um benchmarking com os concorrentes e estudar as melhores práticas
  • Analisar o comportamento do consumidor

A análise do BCG mostrou que uma forte equipe de vendas é a principal fonte de vantagem competitiva. A equipe do projeto:

  • Criou um disciplinado ciclo planejar/executar/verificar/agir para garantir visitas regulares e serviços de consultoria de valor agregado.
  • Projetou ferramentas de gestão de vendas
  • Desenvolveu um perfil de clientes-alvo
  • Esclareceu os custos associados com a aquisição de clientes

A equipe também achou que o uso eficiente de relações do tipo direto ao consumidor cria vantagem competitiva. Assim, o projeto:

  • Criou relacionamentos one-on-one com os consumidores.
  • Implementou o CRM e a análise de dados do consumidor

A empresa conduziu um piloto para testar as recomendações do BCG. O sucesso do piloto convenceu o cliente a implementar as recomendações. Como resultado, a lucratividade da área on-line aumentou duas vezes mais rápido que a impressa.

Mídia & Entretenimento

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