По мере того, как рынки уходят от классической структуры B2B к более конкурентным отношениям на основе открытой торговли, многие игроки сырьевого рынка испытывают сильное давление на свой бизнес. Повышенная прозрачность цен и доступность продукции ведут к усилению конкуренции как при предложении товаров на рынке, так и при их приобретении. Снижается норма доходности, а возможностей для арбитража становится меньше, хотя они и не исчезают полностью.
Эти явления можно наблюдать на всех товарных рынках — энергии, нефти, угля, металлов, руды и сельского хозяйства. Активный поиск новых источников ценности и использование соответствующих рычагов позволяют добиваться успеха даже на зрелых, затоваренных рынках. Игроки должны понимать, в чем заключается их конкурентное преимущество и как его лучше реализовать. Например, они могут активнее выходить на открытые рынки, использовать портфели активов и логистических решений и внедрять новые технологии и подходы, в т. ч.цифровой трейдинг.
Самыми быстрыми и интуитивно понятными подходами к решению проблем коммодитизации являются обеспечение преимущества по себестоимости и новая дифференциация продуктовых предложений путем изменения их характеристик и ценностных показателей. Такой подход позволяет решить наиболее срочные проблемы и обеспечить себе возможность работы в ближайшем будущем, однако в долгосрочной перспективе он вряд ли поможет компании выжить и удержать свои позиции.
Для этого нужно систематически использовать рыночные колебания и открывающиеся возможности. Производители, к примеру, должны дополнить свои традиционные модели сбыта (при которых извлекается так называемая внутренняя стоимость из разницы между рыночной ценой на продукты и себестоимостью производства) коммерческой арбитражной моделью (при которой извлекается также и внешняя стоимость за счет различий и несовершенства ценовых сигналов).
Даже те, кто уже перешел на коммерческую модель и эффективно использует и управляет всей цепочкой создания коммерческой ценности, не могут полагаться на сохранение статус-кво. Переход рынков к большей коммерциализации продолжается — в настоящее время за счет увеличения темпов цифровизации всей цепочки товарной стоимости и иногда шаткому подъему ликвидности, ведущему к гиперликвидности.
Следующая волна коммерциализации несет в себе серьезные риски для тех игроков, которые успешно работают на вторичных рынках. Существуют три главных фактора:
Эти тенденции снижают возможности и неэффективности вторичного рынка, на которые долгое время полагались сырьевые трейдеры. Пора выйти за рамки общепринятых операционных моделей.
Изменения на товарно-сырьевых и энергетических рынках требуют соответствующей трансформации организационных и операционных платформ. Чтобы успешно торговать и оптимизировать всю цепочку создания стоимости сырья на затоваренных и вторичных рынках нужны адаптивные и масштабируемые операционные модели, открытая риску предпринимательская культура и совершенно определенные наборы навыков, которые многим компаниям пока не знакомы.
Более того, самое сложное в переходе на коммерческую модель и непрерывную цифровую трансформацию в сырьевом трейдинге — это масштабы необходимых изменений. Многие компании недооценивают необходимые объемы изменений в организации и сложности построения конкурентоспособной операционной платформы.
Необходимые условия успешных изменений:
Более того, игроки, которые уже работают по коммерческой модели, должны сочетать классический подход с вышеописанным трейдинговым, чтобы обеспечить целостную концепцию коммерческого управления и регулирования, эффективное управление мотивацией и результатами и соответствующие поведенческие модели и культуру.
