How Companies Can Combat Climate Change hero

Стратегии сбыта топлива

Рынок сбыта топлива сегодня характеризуется тремя ключевыми трендами, влияние которых в будущем будет лишь усиливаться: эволюция ожиданий потребителей, новые цифровые технологии и развитие комплексных решений в сфере обеспечения мобильности. Более того, ​частые колебания цен на нефть​ заставляют игроков уделять повышенное внимание каналам транспортировки, переработки и сбыта нефтепродуктов, чтобы добиться увеличения прибыли и доли рынка.

Благодаря цифровым технологиям, позволившим определить наиболее оптимальные способы и источники создания стоимости, сбыт продуктов нефтепереработки сегодня становится все более прибыльным сегментом.   Если раньше главная трудность заключалась в том, чтобы выбрать наиболее подходящую бизнес-модель: собственная сеть АЗК или франшиза, сегодня речь идет о гораздо более сложной системе стратегических каналов сбыта, выбор которых определяется в большей степени региональными показателями спроса и предложения и анализом нетбэков. 

Эволюция ожиданий клиентов

Среднестатистический потребитель топлива имеет определенные ожидания и потребности, которым, если вы действительно хотите добиться успеха, необходимо уделить особое внимание. Согласно исследованию BCG, больше всего потребители топлива ценят следующие факторы:

  • Удобство. Имеет большее значение, чем цена или марка топлива. Удобство — это главное.
  • Положительный потребительский опыт. Водителям не нравится покупать бензин, но им приходится это делать очень часто. Особенно профессиональным водителям. Важно суметь обеспечить им положительный потребительский опыт.
  • Экологическая сознательность. Потребители все больше заботятся об окружающей среде и думают о топливе как о необходимом зле. Водители, которые заботятся о своем здоровье и окружающей среде, иногда смотрят в сторону альтернативных видов транспорта.
  • Их семьи и дети. Родители сейчас возят детей на автомобилях чаще, чем когда-либо. Им важно быть уверенными в том, что, пока они покупают бензин, их ребенок будет в безопасности.
  • Розничные бренды. Большинству потребителей незнакомы или неинтересны марки  производителей топлива, но они начинают узнавать и запоминать бренды розничных сетей. Программы лояльности позволяют повысить эту узнаваемость.
  • Их время. Потребители ценят, когда вы экономите их время: возможность оплаты у колонки, удобный въезд и выезд, отсутствие очередей.

Чтобы конвертировать изменения в отношении потребителей в будущие возможности, необходимо полностью переосмыслить клиентский путь и начать запускать новые цифровые решения.

Цифровые возможности топливной розницы

​Цифровая трансформация​ — ключ к созданию устойчивых конкурентных преимуществ на розничном рынке нефтепродуктов. Существуют четыре базовых способа оживить отношения с клиентами и  обеспечить долгосрочный эффект при помощи цифровых технологий:

Персонализированные предложения как секрет достижения успеха

Система персонализированных предложений — один из наиболее сложных маркетинговых инструментов, доступных для компаний, занимающихся розничной реализацией нефтепродуктов:

  • Профессиональные скидочные карты для крупных клиентов;
  • Программы лояльности отслеживают поведение клиента и повышают эффективность взаимодействия с покупателем.
  • Динамические модели ценообразования в зависимости от типов клиентов и конкуренции в регионе.
  • Модели почасового ценообразования, обеспечивающие привлечение наиболее чувствительных к цене клиентов.
  • Продолжительные кампании могут дать высокий уровень персонализации и сегментации, обеспечивающий привлечение максимального числа клиентов.

Влияние повышенной мобильности на топливную розницу

Появление новых технологий и изменения в поведении потребителей ведут к созданию новых бизнес-моделей на розничном рынке топлива, однако существуют и другие, не менее важные факторы. Автономные транспортные средства, ​развитие аккумуляторных технологий, экономика совместного использования — все это меняет характер потребления топлива. Не менее сильное влияние на будущий спрос могут оказывать и потребительские привычки миллениалов.

Чтобы выйти из этих трудностей победителем, нужно быть готовым.  Например, с учетом высокой динамики роста рынка электромобилей, владельцам АЗК стоит начать предлагать своим клиентам услуги быстрой зарядки аккумуляторов.

Возможности в сегменте B2B

Цифровые технологии открывают огромные возможности и в сегменте B2B. Повышение эффективности обработки имеющихся в их распоряжении огромных массивов данных — это шанс для поставщиков ГСМ лучше понять клиентов и повысить качество обслуживания. Например, инструменты углубленной аналитики могут помочь существенно оптимизировать структуру и механизмы формирования цен на топливные контракты.  Определенными ценовыми формулами пользуется большинство поставщиков ГСМ, однако лишь единицы пытаются пойти еще дальше и начать предлагать своим клиентам индивидуальные расценки. Между тем, сочетание анализа типовых поставок с кластеризацией потребителей с помощью углубленной аналитики позволяет сегментировать клиентскую базу и ​предлагать индивидуальные расценки​ и стратегии реализации для каждого сегмента.

Познакомьтесь с некоторыми экспертами BCG в области сбыта нефтепродуктов

Консультанты и отраслевые эксперты BCG в секторе сбыта нефтепродуктов помогают ведущим мировым корпорациям искать решения для  наиболее актуальных проблем и добиваться устойчивого конкурентного преимущества. Наши эксперты по этой теме.

  • Oil and gas marketing and sales
  • Energy trading
  • Refinery operations
  • Petrochemicals
  • Energy
  • Operating models and organization in oil and gas
  • Refining and marketing strategy
  • Value chain optimization
  • Leads BCG's Energy practice in Asia-Pacific
  • Transformation and operational excellence
  • Organization
  • Development of corporate and business unit strategy
Нефть и газ

SUBSCRIBE