Sales & Services in the Utility Industry

Продажи и услуги в коммунальном секторе

Энергосбытовые компании по всему миру сталкиваются с одинаковыми сложностями: падение спроса, новые конкуренты, изменение ожиданий клиентов и давление со стороны регуляторов. Чтобы добиться устойчивого успеха в этих непростых условиях, им необходимо как можно скорее кардинально изменить свои стратегии и операционные подходы.

Максимизировать прибыль в энергосбытовом секторе никогда не было просто. Если в попытках увеличить годовую выручку в расчете на одного потребителя энергосбытовые компании поднимают цены, клиенты начинают уходить, а доходы вырастают лишь на непродолжительное время. Если же они стараются привлечь больше клиентов, то в отдаленной перспективе можно ожидать роста выручки, однако первое время она наоборот будет снижаться. Точно так же меры по удержанию клиентов обещают увеличение дохода в будущем, но в краткосрочной перспективе результаты будут скорее разочаровывать.

Чтобы решить краткосрочные и долгосрочные проблемы энергосбытовой отрасли, программа трансформации должна учитывать три ключевых фактора: общее повышение эффективности сбыта, цифровые решения для розницы и сбыт несырьевой продукции.

Максимизация эффективности розницы

Чтобы построить совершенную. систему розничного сбыта нужно разработать стратегию улучшений по трем ключевым направлениям: повышение эффективности сбыта, развитие взаимоотношений с клиентами и создание прочного фундамента сбыта.

Повышенная эффективность сбыта

Для повышения эффективности сбытовых операций энергосбытовые компании должны решить следующие вопросы:

  • Оптимизация контактного центра
  • Управление сборами
  • Оптимизация присутствия в Интернете
  • Работа в цифровом пространстве
  • Цифровые продукты.

Улучшение взаимоотношений с клиентами

Удовлетворенность клиентов для энергосбытовых компаний означает качественные улучшения в следующих пяти основных областях:

  • Курс на потребительскую ценность
  • Предотвращение оттока клиентов
  • Продвинутые системы ценообразования
  • Перекрестные продажи и работа с клиентом с целью увеличения продаж
  • Голос клиента.

Прочный фундамент

Чтобы построить прочный фундамент, способный выдержать будущие потрясения, энергосбытовые компании должны оценить свое текущее состояние и определиться с долгосрочной стратегией. Им следует начать оценивать себя в сравнении с конкурентами и создавать свое видение сбыта и обслуживания. Они также должны оценить свои аналитические способности и организацию сбыта для оптимизации структуры и возможностей.

Цифровой сбыт энергии

На фоне всестороннего усиления давления у энергосбытовых компаний нет другого выбора, кроме как стать полностью цифровыми. Поведение клиентов быстро меняется, цифровые новички захватывают рынок, а данные становятся главным ключом к успеху.

Преимуществ у цифровой трансформации множество. Когда клиенты могут сами выполнить то или иное действие, не прибегая к помощи колл-центра, их удовлетворенность возрастает. Детальная сегментация клиентов и планирование увеличения тарифов с учетом этих индивидуальных профилей может способствовать повышению рентабельности. Более того, при правильном подходе энергосбытовые компании могут также сократить затраты на обслуживание клиентов на 70%.

Для энергосбытовых компаний цифровые технологии создают и новые трудности, и новые возможности Многие традиционные энергосбытовые компании отреагировали на угрозу со стороны цифровых новичков с опозданием На самом же деле, им следует действовать активнее, использовать свои сильные стороны и трансформировать и наращивать свой бизнес, пока еще не стало слишком поздно. 

Сбыт нетоварных энергоресурсов

Чтобы увеличить маржу и сохранить клиентов, энергосбытовые компании должны выйти за пределы сырьевых источников энергии в смежные сектора. К ним относятся:

  • ​Распределенная энергетика, например, солнечные батареи, когенерация, ​городские распределенные системы​, а также сопутствующие услуги
  • Управление спросом, например, энергоэффективные продукты и услуги, удовлетворение спроса (агрегирование ограничения нагрузки и генерации объектами, находящимися вне контроля поставщика, для последующей продажи мощности на энергетических рынках) и взаимодействие с поставщиками услуг по накоплению и хранению энергии
  • Энергоуслуги, такие как зарядка электромобилей, предложения в области ОВК, торговля энергией между клиентами, создание умных городов, подключение городской инфраструктуры к электросети

Коммунальные компании могут использовать колл-центры, например, как службы одного окна для бытовых, энергетических и других связанных с ними услуг. Они также могут кооперироваться с другими компаниями, создавая устройства для умного дома и системы безопасности и предлагая их по более выгодной цене благодаря своим сильным позициям на рынке.

Подробнее о сбыте и обслуживании в секторе коммунального энергоснабжения

Познакомьтесь с некоторыми экспертами BCG в области электроснабжения и коммунальных услуг

Консультанты и отраслевые эксперты BCG в секторе сбыта электроэнергии помогают ведущим мировым корпорациям преодолевать многочисленные вызовы сегодняшнего дня и добиваться устойчивого конкурентного преимущества. Это наши эксперты в данной теме.

Power & Utilities

SUBSCRIBE