Erträge der Banken im Privatkundengeschäft wachsen bis zu vier Prozent im Jahr

Link zur Studie
  • Gehobener Mittelstand ist das attraktivste Kundensegment
  • Banken sollten in digitale Kundenansprache und Distanzvertrieb investieren
  • Der Wettbewerbsdruck durch ausländische Anbieter und FinTechs bleibt hoch

München — Die steigenden Zinsen treiben das Privatkundengeschäft der Banken an. Nach 15 Jahren Stagnation erwarten die Banking-Experten der Boston Consulting Group (BCG) im Retailsektor ein jährliches Ertragswachstum von mehr als vier Prozent. Zu diesem Ergebnis kommt die Studie Wiederauferstehung des Privat­kundengeschäfts deutscher Banken? von BCG. Jedoch sollten die Institute erhebliche strukturelle Herausforderungen bewältigen, wollen sie bestehende Kunden binden und das vorhandene Potenzial erschließen. Sie kommen nicht umhin, die Digitalisierung voranzutreiben und insbesondere virtuelle Vertriebswege sowie Distanzberatung auszubauen. Gleichzeitig bleibt der Wettbewerbsdruck durch ausländische Anbieter und FinTechs hoch. „Die Zinswende erzeugt zwar Rückenwind für das Einlagengeschäft, das alleine wird aber nicht ausreichen, um deutschen Instituten ein stabiles Wachstum in diesem Segment zu bescheren“, sagt Dr. Holger Sachse, Senior Partner bei BCG in Düsseldorf und Co-Autor der Studie. „Mit den Chancen wächst auch der Handlungsdruck auf die Banken.“

Die Zielgruppe wird jünger und digitaler

Nur relevante, personalisierte und digitale Interaktionen schaffen dauerhafte Kundenbeziehungen; das Wachstum findet nicht mehr in der Filiale statt. Besonders attraktiv bleibt für Retailbanken nach Meinung der BCG-Experten der gehobene private Mittelstand. Hier zeichnen sich jedoch tiefgreifende Veränderungen im Kundenverhalten ab. Die Zielgruppe wird jünger und nutzt vorrangig digitale Kanäle – auch für Bankgeschäfte. Über den traditionellen Filialbetrieb ist sie nicht mehr erreichbar. So haben von den Investmentbooms der jüngeren Vergangenheit vor allem die Direktbanken und digitale Neobroker profitiert. Eine fundamentale Veränderung des Angebots ist eine Voraussetzung, wenn die klassischen Banken das sogenannte Affluent-Segment nicht verlieren wollen.

Banken sollten Vertriebsstrukturen überdenken

Die Finanzinstitute sollten ihre Vertriebswege grundlegend neu aufstellen, mit ihren Kund:innen über digitale Kanäle interagieren und über Distanzbetreuungsteams den persönlichen Kontakt ohne Filialbesuch ermöglichen. „Digitale Kanäle dürfen keine reinen Servicekanäle bleiben, sondern auch dem Neugeschäft dienen“, sagt Sachse. So müssten die Institute laut Analyse der BCG-Experten im Neugeschäft mindestens 75 Prozent mit einfachen und 50 Prozent mit komplexen Produkten dauerhaft über digitale Kanäle erzielen. Die hierfür erforderliche Kompetenz ist bei deutschen Retailbanken aber oftmals nicht vorhanden. Auch mangele es häufig an der technischen Infrastruktur. „Das Problem: Viele Banken hinken der Entwicklung hinterher. Das Filialgeschäft stagniert. Und die digitalen Angebote vieler FinTechs sind für Kund:innen deutlich attraktiver, weil sie exakt auf deren digitale Erwartungen abgestimmt sind“, sagt Dr. Thorsten Brackert, Partner im Frankfurter Büro von BCG und Co-Autor der Studie.

Bestandsdaten besser nutzen

Traditionelle Banken verfügen im Kampf um die Privatkundenerträge aber auch über Aktivposten: Sie haben einen erheblichen Wissensvorteil gegenüber neuen Wettbewerbern. Ihre langjährigen Kundenbeziehungen können Informationen liefern, um individuelle Angebote zu entwickeln. „Dieses Wissen bleibt jedoch zu häufig ungenutzt“, sagt André Wenske, Co-Autor der Studie und Partner bei BCG. Der Wettbewerbsdruck bleibt hoch, denn die deutschen Retailbanken stehen unter Zugzwang, auch weil der Trend zur Konsolidierung anhält. Zudem machen die neuen Ertragschancen den Markt für ausländische Anbieter attraktiver. Wenske: „Der Wettbewerbsdruck wächst angesichts der zahlreichen Herausforderungen. Die Gewinner werden jedoch mit überproportionalem Erfolg in einem wachsenden Markt belohnt.“

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Bird.julian@bcg.com

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