Cinco recomendaciones para que los minoristas puedan captar más clientes en la etapa navideña, según BCG

  • Una encuesta realizada por BCG y Google, revela que, debido a la pandemia, un tercio de los consumidores prefiere hacer compras por medio del comercio electrónico, y han transformado de forma permanente su comportamiento de consumo.
  • Asimismo, se menciona que satisfacer la demanda del e-commerce, mantener la marca del top of mind, atraer a los que compran por primera vez; entre otros es imprescindible para que los minoristas atraigan más clientes.

Lima — Desde el inicio de la pandemia, la mitad de los consumidores han realizado pedidos de comercio electrónico y 1/3 ha cambiado la forma en que compran. Así lo reveló Boston Consulting Group (BCG) tras aplicar la primera de varias encuestas, denominada Retail Path to Purchase, junto con Google, a aproximadamente 13,700 consumidores estadunidenses con el objetivo de conocer cómo ha evolucionado el comportamiento de los consumidores en los últimos 6 a 12 meses para ayudar a los minoristas a prepararse para la temporada navideña.

“Hoy más que nunca, es necesario que los negocios impacten en el consumidor para las campañas navideñas. En el segundo semestre de este año, Ipsos Perú publicó datos sobre el “Comprador en línea”, donde señala que el crecimiento de cyber compradores peruanos ascendió a 6.6 millones durante la pandemia. Esta es una oportunidad para que los emprendedores puedan salir de la crisis que ha dejado la Covid-19, aseguró Joaquín Valle del Olmo, Managing Director and Partner de Boston Consulting Group.

Es momento que las empresas minoristas empiecen a acercarse a sus compradores de fin de año. En ese sentido, el estudio arrojó datos claves, donde los consumidores pueden en promedio tomarse entre 2 o 3 semanas para tomar una decisión de compra. Para aprovechar esta oportunidad y empezar a atraer a los peruanos, los minoristas deben tener en cuenta estas cinco recomendaciones:

  1. Prepárese para satisfacer la demanda del e-commerce. En promedio el 50% de los encuestados ha encargado algo por internet, ya sea para recogerlo en la tienda o que llegue a su casa. Si bien durante la temporada navideña es cuando existe el mayor estrés por cumplimiento de órdenes por comercio electrónico, este año el reto será mayor pues se espera un aumento histórico de pedidos. Para satisfacer esta demanda, los minoristas necesitarán datos de alta frecuencia para permitir pronósticos precisos, así como una infraestructura logística flexible para manejar el aumento de las entregas y devoluciones.
  2. Nutra su marca para mantenerse en el top of mind y ser relevante. Para construir su marca y alimentarla, durante la pandemia y las festividades, fortalezca su inversión de marketing teniendo en cuenta segmentación y público objetivo. Cuando esta inversión se combina con mensajes relevantes y atractivos es probable adquirir nuevos consumidores.
  3. Atrape a quienes compran por primera vez por Internet. Según la encuesta, en promedio, uno de cada tres compradores adquirió un producto en línea por primera vez. Esto brinda a los minoristas la oportunidad de aumentar su base de datos de clientes y así desarrollar nuevas relaciones. Es importante que las empresas entiendan que estos nuevos consumidores pueden estar presentes en canales donde ellos no están activos actualmente (como videos, redes sociales y podcasts). Por lo tanto, ahora más que nunca, se recomienda aprovechar y administrar adecuadamente el presupuesto de marketing.
  4. Infunda confianza en las compras. Compradores que están preocupados por sus finanzas personales probablemente se demorarán más tomando la decisión de realizar una compra. Para esto las empresas deben comunicar su propuesta de valor a través de precios e información de los productos. Hoy en día, hasta las personas que van a comprar a las tiendas en físico entran a los portales web de las mismas. Es muy importante que la presencia en línea sea sólida. Tener una comunicación constante con los clientes, basada en la propuesta de valor, será fundamental para darle a los consumidores la confianza necesaria al momento de realizar un pedido.
  5. En medio de la adversidad, fortalezca las relaciones con los consumidores. La encuesta revela que los minoristas con sólidos programas de fidelización tienen una participación de mercado que puede ser hasta nueve veces mayor frente a los que no los tienen. Los minoristas también tienen una oportunidad única de entablar relaciones digitales con los consumidores, en particular con quienes compran en línea por primera vez, ya sea a través de suscripciones por correo electrónico o descargas de aplicaciones. Para aprovechar las oportunidades, debe establecer una propuesta de valor convincente, optimizar la adquisición y la incorporación, y luego personalizar la experiencia. Este compromiso es esencial para fortalecer las conexiones con nuevos consumidores y retener a los antiguos.

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