Die 12-Milliarden-Euro-Gelegenheit: Wie etablierte Banken die Emerging Affluents für sich gewinnen können

Jung, digital, finanzstark – die Emerging Affluents verändern den Finanzmarkt radikal. Mit einem Jahreseinkommen zwischen 80.000 und 250.000 Euro und einer hohen Kapitalmarktaffinität gehören sie aktuell zu den – „Must-Win“-Kundengruppen für Banken, denn sie sind die Private-Banking-Kunden von morgen.  
 
Wir erwarten, dass das jährliche Ertragspotenzial von Emerging Affluents alleine in Deutschland bis 2034 von 2,7 auf fast 12 Milliarden Euro wächst. Gleichzeitig verlieren traditionelle Filial- und Direktbanken bei dieser Kundengruppe immer mehr an Boden: Trotz über 90 Prozent Marktanteil bei Hauptbankverbindungen, gelingt es ihnen nicht, die Kundenbeziehungen ausreichend für das Wertpapiergeschäft zu nutzen. Denn obwohl 93 Prozent der Emerging Affluents am Kapitalmarkt investieren, setzen mehr als die Hälfte auf (Neo-)Broker und FinTechs – Tendenz stark steigend.   
 
Ausschlaggebend für deren Erfolg- ist eine zielgruppengerechte Ansprache der Emerging Affluents, sowie ein auf deren Bedürfnisse zugeschnittenes, digitales Investmentangebot zu attraktiven Konditionen. Außerdem muss die Vertriebsoberfläche neu gedacht werden: Emerging Affluents bevorzugen zu etwa 50 Prozent den digitalen Kanal als Hauptzugang zur Bank, etwa 35 Prozent bevorzugen Distanzberatung über (Video-)Telefonie, während nur etwa 15 Prozent den Weg in die Filiale auf sich nehmen wollen. Filial- und Direktbanken müssen daher jetzt reagieren und die aktuelle Wechselbereitschaft der Emerging Affluents nutzen, um nicht den Verlust der nächsten Top-Kundengeneration zu riskieren.   
 
Vor diesem Hintergrund zeigen wir auf, wie etablierte Wettbewerber ihre strategischen Vorteile gegenüber (Neo-)Brokern nutzen können, um die Zielgruppe der Emerging Affluents für sich zu erschließen - und dadurch die 12-Milliarden-Euro-Gelegenheit ergreifen.