b2b-pricing-hero.jpg

B2B-ценообразование как источник создания стоимости

Ценообразование является мощным рычагом увеличения прибыли и реагирования на изменения. BCG помогает компаниям достигать быстрых побед, одновременно закладывая основу для долгосрочного успеха.

Хотя ценообразование служит неотъемлемым элементом обеспечения роста и устойчивости, оно зачастую не получает необходимого внимания. Тем не менее, те компании, которые выстраивают ценообразование должным образом, оказываются способны полностью реализовать потенциал создания стоимости своих товаров и услуг, быстрее реагируют на волатильность и получают больше выручки и прибыли, чем те, которые этого не делают.

Правильное ценообразование B2B — это не только данные и алгоритмы, но и целый ряд технических и человеческих компетенций. Оно также требует внедрения культуры, базирующейся на принципах agile, эффективного взаимодействия и постоянного экспериментирования.

We guide companies on the journey from static to dynamic B2B pricing. But even more important, we enable them to steer their own course for the long term, so they can generate value quickly—time and again.

Подход BCG к B2B-ценообразованию

При правильной стратегии компании более тесно увязывают ценообразование с готовностью платить. Это позволяет им реализовать потенциал создания ценности, которой в противном случае остался бы нереализованным. Они постоянно корректируют цены с учетом изменений на рынке и потребностей клиентов. Мы помогаем компаниям добиваться быстрых побед, чтобы высвободить средства для финансирования дальнейших усилий и формирования необходимых компетенций.

Наша работа в сфере ценообразования для корпоративных клиентов строится на трех ключевых элементах.

Стратегия ценообразования B2B

Оптимизация ценообразования

Комплексная подготовка

Разработанный BCG набор компетенций в сфере ценообразования B2B

В своей работе наши консультанты по ценообразованию B2B опираются на международную сеть специалистов в различных отраслях и функциях, которые помогают им разрабатывать стратегии и операционные модели, наилучшим образом отвечающие потребностям клиентов. Мы также используем ряд уникальных ресурсов:

  • и имеют критически важное значение для ценообразования B2B, обеспечивая формирование таких передовых компетенций, как динамическое ценообразование. Совместно с BCG GAMMA, нашим главным центром в области бизнес-аналитики и машинного обучения, мы разработали Price.AI — решение для динамического управления выручкой. Работа увенчалась созданием исключительно эффективного ценообразовательного инструмента, позволяющего верно установить цену для конкретного клиента в определенный момент времени.
  • Катализатор ценообразования. Благодаря применению мощного инструментария ценовой аналитики B2B, включая Price.AI, наше специализированное программное решение выявляет ценовые возможности, формирует рекомендации по ценообразованию, моделирует влияние изменения цен и оценивает эффективность этих инициатив.
  • Центры эффективности ценообразования. Пять центров эффективности ценообразования BCG в Атланте, Мюнхене, Париже, Сан-Франциско и Сингапуре обеспечивают повышение квалификации, подготовку и руководство по лучшим практикам. Они внедряют модели поведения и образ мышления, которые стимулируют инновации и постоянное совершенствование ценообразования B2B.

Наши проекты по B2B-ценообразованию

Упрощенное и соответствующее требованиям завтрашнего дня ценообразование для SaaS- платформы. Ведущий поставщик программного обеспечения как услуги для предприятий стремился повысить монетизацию своих решений, более последовательно управлять предложением скидок и оптимизировать процессы ценообразования. Мы сократили количество показателей для установления цены на 70% и заменили устаревшую модель ценообразования на уровне пользователя двухуровневой стратегией на уровне транзакций, которая предусматривает различие между предложением, ориентированным на высокую стоимость, и предложением, ориентированным на большие объемы. Мы также разработали пакеты на основе принципа «лучше вместе», чтобы ускорить внедрение и стимулировать перекрестные продажи. Наконец, мы использовали продвинутую аналитику для определения логики предоставления скидок и встроили рекомендации по скидкам в систему CPQ (конфигурация, цена, котировка) клиента с помощью собственного решения Pricing Catalyst (катализатор ценообразования).

Результат: рост годового объема контрактов в стоимостном выражении на 10% и повышение скорости проведения сделок на 20%.

B2B-pricing-client-impact.png

Познакомьтесь с нашими экспертами по ценообразованию B2B

Наши исследования по вопросам ценообразования B2B

Beyond the Black Box in Pricing Rectangle

Beyond the Black Box in Pricing

When B2B companies let technology drive their pricing governance models, they can lose sight of their strategic objectives. Smart pricing authority keeps them on course.

protected by reCaptcha

Subscribe to our Pricing and Revenue Management E-Alert.

SUBSCRIBE