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Der Umstieg von Print- zu Onlinemedien

Ein großes asiatisches Medienunternehmen plante, sich von einem reinen Printbetrieb zu einem herausragenden Anbieter von Onlinemedien zu wandeln. Bei der Transformation richtete sich das Augenmerk auf die Neuausrichtung des Vertriebs und die Entwicklung einer Strategie für das Onlineangebot. Im Ergebnis erhöhte sich die Profitabilität im Onlinebereich mehr als doppelt so schnell wie im Printbereich.

Für den Kunden war das Onlinegeschäft vergleichsweise Neuland. Das Unternehmen beauftragte BCG, es beim Aufbau eines marktführenden Onlineauftritts zu unterstützen. Entscheidend für den Erfolg war der Aufbau von Beziehungen zu Verbrauchern und zentralen Werbetreibenden. Das Projekt konzentrierte sich auf zwei Hauptbereiche:

UMGESTALTUNG DES VERTRIEBS

  • Einschätzung und Segmentierung von Kunden
  • Durchführung einer Kundenumfrage
  • Entwicklung einer Vertriebsstrategie

GESTALTUNG VON OPERATIVEN ABLÄUFEN UND CUSTOMER-RELATIONSHIP-MANAGEMENT

  • Benchmarking von Wettbewerbern und Analyse von Best Practices
  • Analyse des Verbraucherverhaltens

Die Analyse von BCG ergab, dass ein starker Vertrieb einen klaren Wettbewerbsvorteil ausmacht. Das Projektteam...

  • … setzte einen strikten PDCA-Zyklus (Planen – Durchführen – Prüfen – Handeln) auf, um regelmäßige Besuche und wertsteigernde Beratungsleistungen sicherzustellen
  • … erarbeitete Tools für das Vertriebsmanagement
  • … entwickelte Zielkundenprofile
  • … schuf Klarheit über die Kosten der Kundenakquise

Das Team stellte darüber hinaus fest, dass direkte Beziehungen zu Verbrauchern für einen Wettbewerbsvorteil sorgen. Das Projekt …

  • … ermöglichte den Aufbau persönlicher Beziehungen zu Verbrauchern
  • … führte Customer-Relationship-Management und Verbraucheranalysen ein

Das Unternehmen führte ein Pilotprojekt durch, um die BCG-Empfehlungen zu erproben. Das Pilotprojekt war so erfolgreich, dass der Kunde die Empfehlungen umsetzte. Im Ergebnis erhöhte sich die Profitabilität im Onlinebereich mehr als doppelt so schnell wie bei den Printmedien.

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