Стратегии для рынка природного газа и СПГ

Тенденции вполне очевидны. По мере того, как на первоначально довольно узком рынке образуется переизбыток предложения и повышается ликвидность, цены и маржа на сжиженный природный газ идут вниз. Кроме того, происходит либерализация конечных рынков, на которых теперь сложнее подписывать выгодные долгосрочные контракты. Более того, благодаря либерализации повышается значимость нишевых рынков без возможности прямых сделок между участниками, а также появляются новые игроки на традиционных рынках.

Сейчас перед поставщиками СПГ стоят три стратегических приоритета:

Международные нефтегазовые компании реализуют примерно половину своих объемов СПГ через портфельные контракты, а не по прямым договорам. Это означает, что поставщики вынуждены разрабатывать сложные маркетинговые и трейдинговые стратегии​, чтобы удовлетворить потребности новых покупателей и совершенствовать свои процессы управления рисками, так как все больше поставок осуществляется по небольшим высокорискованным контрактам.

Такая сложная структура может включать в себя следующие характеристики:

• Превалирование продаж типа «поставка с судна» (DES — delivered ex ships), когда сделка происходит в пункте назначения, над продажами типа «франко-судно» (FOB — free on board), когда сделка заключается в точке происхождения.
• Захват дополнительных рынков DES за счет портфельных продаж и услуг доставки, которые позволяют извлечь дополнительную выгоду, например, за счет сезонных продаж, гибкости по объемам и услуг по аннулированию
• Диверсификация предложения за счет введения более широкого набора договорных условий (например, спотовые, краткосрочные и среднесрочные контракты) и структуры индексации (например, гибридные контракты с привязкой к цене нефтепродуктов, цене в Хенри Хаб или цене NBP).
• Большое количество спотовых сделок. включая участие в тендерах на нишевых рынках, таких как Кувейт, Египет, Аргентина и Бразилия.
• Развитие продвинутых навыков трейдинга с использованием опыта накопленного на таких ликвидных рынках, как Европа и США.

Помимо определения четкой стратегии в отношении природного газа и СПГ, первостепенное значение имеет подбор правильной организационной структуры​и развитие соответствующих навыков, позволяющих реализовать эту стратегию и обеспечить эффективную работу в долгосрочной перспективе. Это означает умение работать с клиентами, наличие сильного контрактного отдела и продуманную ценовую политику в отношении дополнительных услуг, а также эффективное управление рисками, поставками и логистикой.

На сегодняшнем рынке просто продавать молекулы газа уже недостаточно.  В условиях переизбытка СПГ поставщикам необходимо активнее наращивать долю в текущем объеме спроса и повышать цены за счет вертикальной интеграции и выборочного приобретения даунстрим-активов, что будет способствовать развитию новых рынков. Дальнейшая интеграция по всей цепочке создания ценности требует разработки намного более сложных проектов.

Трансформация экспортных проектов начинается с оценки потенциальных рынков и определения привлекательности дополнительных объемов экспорта природного газа и СПГ в различных сегментах. На следующем этапе, поставщики должны определить необходимые требования к инфраструктуре экспортного проекта, а также основную структуру контракта и стратегию партнерства. Наконец, крайне важно провести оценку бизнес-модели, финансовых показателей и стратегических целей комплексного экспортного проекта.

В последние годы отрасль была нацелена скорее на реализацию проектов СПГ, чем на сокращение затрат. Это привело к следующим результатам:

• Появление совершенно уникальных проектов и очень низкий уровень стандартизации
• Ограниченная конкуренция между поставщиками, особенно в ключевых компонентах, таких как компрессоры для охлаждения и большие теплообменники
• Совершенствование технологий, в основном, в части масштабирования и повышения теплоотдачи, но без значительной экономии
• Ограниченная кооперация между разработчиками
• Акцент на реализацию проектов, а не внедрение инструментов бережливого управления

Игрокам в секторе СПГ следует браться только за проекты, которые могут обеспечить адекватную рентабельность в текущих конкурентных условиях, и отказаться от наиболее затратных предприятий. Им также следует сосредоточиться на системных мерах по обеспечению экономии, например, использовать стандартизированные, модульные подходы к проектам капитального строительства, стимулировать конкуренцию среди поставщиков, а также внедрять бережливые подходы на всем протяжении процесса разработки.