新興国では、データに制約があり、販売網が断片化していることから、市場への経路は複雑になっています。BCGの次世代go-to-marketアプローチは、企業が、自社の営業・流通の組織能力の、デジタルを活用したトランスフォーメーションを通じて、収益のとれる成長を引き出す助けとなります。
以前の景気低迷期と同様、今日、企業の営業・流通活動はトップラインとボトムラインの両方で大きな圧力を受けています。そして新興市場全般に、Go-to-Market戦略を混乱させる複雑性のために、こうした圧力がさらに強まっています。具体的には、消費者や購買に関するデータの不足、断片的で多層化された流通網、そして販売担当者の月給が100ドル～150ドル、離職率が20%という状況で、最終消費者に至るまでの販売・流通活動がどのように、そしていかにうまく実行されているかにばらつきがある、などの要因があります。このような困難が多いものの非常に有望な地域で成果を達成するために、BCGは多くの企業からカスタマイズされたGo-to-Marketプランの支援を依頼されています。
BCGのgo-to-market戦略のエキスパートは、地元市場に関する深い専門知識や多様なグローバル・チームを活用して、クライアントがgo-to-marketの課題を克服し、持続可能なビジネス上の成果を推進できるようにします。
私たちは、営業・流通環境全体にわたり統合されたアプローチをとることで、企業がgo-to-market計画を見直し、業績を再活性化できるよう支援します。
BCGは、go-to-marketのトランスフォーメーションに向けて、包括的な方策を特定してきました。
履物企業のマスティージ。BCGは、販売拡大、小売実行、デジタルリード販売、Eコマース事業参入、輸出事業拡大の全般にわたって、複数のトランスフォーメーションの取り組みを実行しました。クライアントは、2年間で18%から20%の売上増を達成しましたが、これは業界平均の12%を大幅に上回っています。
グローバルな菓子企業。BCGは、効果的なカバレッジモデルなど、エンドツーエンドのgo-to-market計画を策定し、各市場における販売店向けに、サービスレベルを最適化し、経済モデルを再定義しました。このアプローチによって、10%から12%の成長を達成し、サービスコストを200ベーシスポイント引き下げ、将来に備えたgo-to-market戦略を構築し、幅広いポートフォリオの成長を推進しました。。
建材メーカー。BCGは、クライアントによるインフルエンサープログラムの改定を支援し、販売部門をデジタル化し、販売チャネルを強化しました。1年以内に、BCGのgo-to-market計画によって、主要アカウントでは、2%を上回る成長差を獲得し、中規模アカウントでは4%を上回りました。新製品の売上は200%増加しました。
家電企業。BCGのエンドツーエンドのgo-to-market戦略の枠組みを策定・実行し、クライアントによる販売代理店の発掘、インフラ、収益構造、営業部隊の生産性、デジタルソリューションの現場への実装を変革しました。このアプローチは、パイロット市場全体の一次売上の15％超におよぶ成長加速につながりました。リーチや店舗カバレッジは2倍になり、1万以上のカウンターにリーチし、そのうち6,000超が3か月以内に稼働しました。
BCG at Google Cloud Next 2024
As a collaborative partner with Google Cloud, we invite you to meet us at GCN, where our experts will engage with industry innovators on the cloud, GenAI, cybersecurity, and more.
営業・流通全般にわたるBCG独自のデジタルアプリケーションや分析ソリューションはカスタマイズが可能で、迅速にプロトタイプを作成できます。
このツールキットには、10のデジタル関連テーマとさまざまな業界にわたる50超のユースケースが含まれています。私たちは、企業が自社の出発点を理解し、得られる利益の大きさを推定できるよう支援します。
BCGは10を超えるカテゴリーを対象に、60,000超の小売店と1,500超の流通企業の強力なデータベースを構築しています。このデータベースは、大都市について小売企業と流通企業のデモグラフィック、業績、売上規模、インフラに関する詳細情報を提供します。
私たちは、go-to-market領域の25社を超えるスタートアップ企業とパートナーシップを結んでいます。これらのスタートアップは、販売プロセスに関するインテリジェンス、組織能力構築、プライシング、チャネル向け金融サポート、インフルエンサー・マネジメントを提供します。
私たちは、50社を超える企業から抽出した、go-to-market戦略に関する詳細な知見とベストプラクティスを包括的なプレーブックにまとめました。10の広範な施策、および、50の特定の手段をカバーしています。
BCGのgo-to-market戦略のエキスパートは、go-to-marketの実行における組織能力構築を推進するために、革新的なチェンジマネジメント手法を展開します。イマージョン・セッション、ゲーミフィケーション、コーチング、ブートキャンプ、しっかりしたパフォーマンスマネジメントなどが含まれます。
Millions of small, independent shops are the cornerstones of African commerce. Now they’re diversifying, digitizing, and partnering with modern retailers to reach the next level.
小売業者を通じて販売している新興国の企業は、進化する顧客ニーズに対応し、新たな環境で舵取りし、コストを引き下げなければなりません。
洗い出したトレンドの中には、持続するものもありますが、同時に、消費者の考え方や行動における、重要で今後も続く可能性のある変化も、明らかになりつつあります。
Managing Director & Partner
Singapore
