In emerging economies, the route to market is complicated by limited data and fragmented distribution. BCG’s next-generation go-to-market approach helps companies unlock profitable growth through a digitally enabled transformation of their sales and distribution capabilities.
以前の景気低迷期と同様、今日、企業の営業・流通活動はトップラインとボトムラインの両方で大きな圧力を受けています。そして新興市場全般に、Go-to-Market戦略を混乱させる複雑性のために、こうした圧力がさらに強まっています。具体的には、消費者や購買に関するデータの不足、断片的で多層化された流通網、そして販売担当者の月給が100ドル～150ドル、離職率が20%という状況で、最終消費者に至るまでの販売・流通活動がどのように、そしていかにうまく実行されているかにばらつきがある、などの要因があります。このような困難が多いものの非常に有望な地域で成果を達成するために、BCGは多くの企業からカスタマイズされたGo-to-Marketプランの支援を依頼されています。
Our go-to-market strategy consulting experts enable our clients to surmount go-to-market challenges by harnessing our deep local expertise and diverse global teams to drive sustainable business impact.
We help companies reimagine their go-to-market plans and reinvigorate their performance by embracing an integrated approach across the sales and distribution landscape.
We've identified comprehensive levers for go-to-market transformation:
Masstige Footwear Company. We executed multiple transformation initiatives across distribution expansion, retail execution, digital lead selling, e-commerce business entry, and exports business expansion. The client achieved sales growth of 18% to 20% in two years—well above the industry average of 12%.
Global Confectionery Company. We developed an end-to-end go-to-market plan, including an effective coverage model, that optimized service levels and redefined the economic model for distributors in each market. This approach unlocked 10% to 12% in growth, reduced the cost to serve by 200 basis points, and built a future-ready go-to-market strategy to drive broad portfolio growth.
Building Materials Manufacturer. We helped revamp the client’s influencer program, digitized the salesforce, and strengthened its distribution channels. Within one year, our go-to-market plan garnered differential growth above 2% in key accounts and above 4% in medium accounts. New product sales increased by 200%.
Electrical Consumer Goods Firm. Our end-to-end go-to-market strategy framework was defined and implemented, transforming the client’s distributor scouting, infrastructure, margin structures, sales force effectiveness, and on-the-ground implementation of digital solutions. This approach led to differential growth above 15% in primary sales across pilot markets. Reach and outlet coverage doubled, with more than 10,000 counters reached and more than 6,000 of these activated within three months.
営業・流通全般にわたるBCG独自のデジタルアプリケーションや分析ソリューションはカスタマイズが可能で、迅速にプロトタイプを作成できます。
このツールキットには、10のデジタル関連テーマとさまざまな業界にわたる50超のユースケースが含まれています。私たちは、企業が自社の出発点を理解し、得られる利益の大きさを推定できるよう支援します。
BCGは10を超えるカテゴリーを対象に、60,000超の小売店と1,500超の流通企業の強力なデータベースを構築しています。このデータベースは、大都市について小売企業と流通企業のデモグラフィック、業績、売上規模、インフラに関する詳細情報を提供します。
私たちは、go-to-market領域の25社を超えるスタートアップ企業とパートナーシップを結んでいます。これらのスタートアップは、販売プロセスに関するインテリジェンス、組織能力構築、プライシング、チャネル向け金融サポート、インフルエンサー・マネジメントを提供します。
私たちは、50社を超える企業から抽出した、go-to-market戦略に関する詳細な知見とベストプラクティスを包括的なプレーブックにまとめました。10の広範な施策、および、50の特定の手段をカバーしています。
BCGのgo-to-market戦略のエキスパートは、go-to-marketの実行における組織能力構築を推進するために、革新的なチェンジマネジメント手法を展開します。イマージョン・セッション、ゲーミフィケーション、コーチング、ブートキャンプ、しっかりしたパフォーマンスマネジメントなどが含まれます。
Millions of small, independent shops are the cornerstones of African commerce. Now they’re diversifying, digitizing, and partnering with modern retailers to reach the next level.
Emerging-market companies that sell through retailers must respond to evolving customer needs, navigate a new landscape, and lower their costs.
Several trends we identified have endured, while important and potentially lasting shifts in consumer thinking and behavior are also becoming apparent.
Managing Director & Partner
Singapore
