B2Cプライシング

消費者の行動と購買意欲は、以前にも増して頻繁に、そしてしばしば劇的に変化してきています。その一方で、Eコマース、激安店、成長中の小規模ブランドなどによる競争の激化と、小売企業からの圧力によって、日用消費財企業のマージンはますます縮小しています。私たちは、ネット・レベニュー・マネジメント（NRM）により迅速に収益性改善を実現します。プロモーションマネジメント、パック・プライス・アーキテクチャ、チャネルミックス、ブランドポートフォリオ・プライシング、取引条件の最適化などの主要プライシング手法にそった施策を適用します。また、AIとデータサイエンスを活用して、高度なプライシングモデルやソリューションを構築します。将来のプロモーション効果を予測するプロモーション効果ツールなどが含まれます。さらに、NRMを定着させるためのプロセス、ガバナンス、テクノロジー、組織を開発・構築し、日々のオペレーションに統合し、不可欠なものにしていきます。

小売業ほど多くの取引データを保有する業界はなく、私たちは、小売企業がどうしたらそのデータの力を最大限に発揮できるかをごいっしょに考え実行します。具体的には、大きなインパクトを迅速に出すユースケースを特定して優先順位づけし、それらを促進するための適切なデータを確実に利用できるようにします。私たちは、小売企業の成長を促進し持続させる5つの重要なプライシング施策に重点を置き包括的なアプローチをとります。5つの重要なプライシング施策とは、店頭価格、プロモーション、パーソナライズされたオファー、インシーズン・プライシング、値引き（食品以外の小売業では、過剰在庫を移動させるためにマージンを調整する場所やタイミングを見きわめることで即座に現金を生み出します）です。AI、アドバンスト・アナリティクス、そしてプロモーション効果ツールなどのBCG独自ツールを活用して、企業がさまざまなシナリオを作成し、顧客の反応を予測し、プライシングを自動的に調整できるよう支援します。さらに、クライアントがアジャイルプロセス、テスト・アンド・ラーン・カルチャー、チェンジマネジメントを身につけて、小売プライシング戦略を迅速に実行し、価値と競争優位性をただちに生み出せるよう支援します。

航空会社、ホテル、クルーズ会社、旅客鉄道会社、ツアーオペレーターなど、さまざまなセクターの旅行関連企業は、コロナ禍後の回復に備えて、前例のないほどの需要の変動に対処しなければなりません。BCGのレベニューマネジメント・プログラムと高度な需要予測ケイパビリティにより、企業は迅速に変化を把握し、パーソナライズされたオファー、バンドル、競争力の高いプライシング、その他の主要プライシング施策を通じて、顧客と自社により多くの価値を提供できます。BCGエキスパートはBCG旅行業界レベニューマネジメントセンターを通じて、クライアントが新しいデータソース、機械学習の進化、さまざまなBCGツールを活用して、プライシングとプロモーションを最適化し、より収益性の高い在庫マネジメントを行い、収益向上の新たな機会を特定できるよう支援します。また、アジャイルプロセスとビジネスにおける判断を組み合わせて、新たな変化やインサイトに迅速に対応できるよう支援します。このように、不確実性の高い時代であっても、 旅行・観光・航空業界におけるプライシングは、成長、そしてレジリエンス（回復力）を呼び起こせるのです。

TMT業界では、リモートワークやデジタルチャネルの台頭など、さまざまなトレンドの加速により需要の急増、落ち込み、不確実性が生じています。一方、ビデオストリーミングやクラウドベースのインフラなど、多岐にわたるビジネスでサブスクリプション・プライシングが広まりつつあります。私たちは、テクノロジー・メディア・通信業界において企業がプライシングを再考し、収益のとれる成長を実現するための基盤を構築できるよう支援します。 プライシングモデルだけでなく、スキル、プロセス、KPI を変革し、クライアントが需要の変化を察知して、それに応じてプライシングやプロモーションを調整し、迅速によりきめ細かな方法で何が有効かを判断できるようにします。これにより、地域、セグメント、あるいは個々の顧客ごとに適切な価格と適切な製品をマッチングさせることが可能になります。

欧米では、2023年まで新車販売がパンデミック前の水準に回復することはないと予想されています。このため、自動車のプライシング戦略はプレッシャーを受け、価格引き下げの誘惑が高まっています。しかし、ディスカウントは販売台数を増やす一方で、マージンを破壊することにもなります。私たちは、自動車企業がダイナミックでマージンを確保できるプライシング戦略を策定できるよう支援します。すなわち、消費者の需要や行動の変化を迅速に把握し、それに適応しつつ、ディスカウントをコントロールできる戦略です。そこでは、パーソナライゼーションを重視したデータドリブンのアプローチで、適切なインセンティブと適切な顧客をマッチングさせます。また、アジャイルで迅速に反応するようにし、自動車メーカーが革新的なファイナンシング・ソリューションやオンラインのD2Cプライシングなど、今日の市場で有効な手段を適用できるようにします。そして、危機の時代においても、収益のとれる成長を優先事項とし、実現させます。