Next-generation sales brings together the power of analytics, digital tools, agile processes, and people expertise to create an efficient go-to-market strategy—creating cost-effective, organizational efficiencies. BCG helps clients unleash the full potential of digital sales.
企業はデジタル・タッチポイントとデジタルチャネルの激増に直面すると同時に、従来型モデルではリーチできなかった顧客にアクセスする機会も急増しています。進化を続ける消費者のニーズに応え競合企業の先を行くには、企業は次世代営業アプローチを導入し、旧式の営業機能をオムニチャネルのチャンピオンへと変革しなければなりません。
BCGのデジタル営業変革は、次の5つの成功の原則に基づいています。
これら5つの原則に習熟した企業は、競合他社に対して平均3%のEBITDAマージン優位性を獲得するだけでなく、利益、売上、成長の面でも優れたパフォーマンスを発揮します。
BCGのデジタル営業領域のコンサルタントは、現場でクライアントの営業チームと直接協働し、現在のB2CおよびB2Bのデジタル営業プロセスのベンチマーク調査を行い、手つかずの機会を特定し、データドリブンの営業戦略を策定します。この分析に基づき、BCGチームはクライアントチームがアジャイル・スプリントを導入して、アイデアを市場でテストしてから迅速に拡大展開できるよう支援します。
私たちは、デジタル営業とデジタルマーケティング領域での深い経験に加えて、デジタルイノベーション、ビッグデータ、ITアーキテクチャにおける包括的な専門知識も活用します。これにより、データドリブンの営業戦略を最先端のテクノロジー、ツール、データ&アナリティクスと統合した、エンドツーエンドのソリューションを実現できるようになります。
過去5年間、BCGはあらゆる業界および地域で1,800を超えるデジタル営業に関するプロジェクトを完了しました。それぞれのプロジェクトは、クライアント固有の状況に合わせてカスタマイズされたものです。これらのプロジェクトにより、たとえば以下に示すような大きな成果がもたらされました。
Pierre-Yves Calloc’h, chief digital officer at Pernod Ricard, explains how BCG and BCG X helped the wine and spirits company build and deploy digital programs that have improved P&L by optimizing brand investment, promotion calendars, and sales activities.
BCGはドイツの大手エネルギー企業E.ONに対して、気候変動などの喫緊の課題に取り組む態勢を整えるため、デジタルプラットフォームの開発とレガシー・インフラの再形成を支援しました。
ある米国の通信企業は、営業とデジタルの統合が不十分なために、デジタル営業が伸び悩んでいました。この企業はBCGのデジタル営業領域のコンサルティングチームと協働し、高速なインバウンド営業オペレーションを構築しました。これによりデジタル・コンバージョンレートが600%上昇し、5年間で5億ドル相当の効果を上げました。
BCGのデジタル営業領域のエキスパートは、バイオ医薬品のグローバル企業が、よりうまくターゲティングされ、パーソナライズされた、データドリブンのやり方で顧客と関わるために、アナリティクス、マーケティング、インサイドセールスにわたり統合された一連の組織能力の開発を支援しました。この企業は15カ月後に年間の増分売上が4500万ドル増え、営業担当者の生産性が45%向上し、さらにセールス・コンバージョンレートが倍増しました。
業界トップクラスのあるグローバルテクノロジー企業は、従来型の現場ベースの営業モデルを用いているため新しいクラウドサービスをうまく導入できず、デジタルネイティブの競合企業に後れをとっていました。BCGの支援により、この組織は次世代営業モデルを設計し、90日で地域インサイドセールスセンターを構築し、真のグローバル・ディマンド・センター・マーケティングチームを設立しました。この企業はこの新しい組織能力により、3年後の年間売上高をランレートで10億ドルを優に超えると予想しています。
Sales managers should put away their skepticism about GenAI. It is more powerful, yet more personal, than traditional AI, offering tangible value to sales teams.
As companies shift to remote work, their inside sales teams can become a critical resource with an expanded role within the organization.
The era of the “road warrior” sales rep is over. Companies can sell far more efficiently through a hybrid of in-person and digital interactions with customers.
CMOs know that brand marketing can be as effective for B2B companies as for consumer companies. Now, new data can help them convince the rest of the C-suite.
Our digital sales consultants deliver innovative, forward-thinking, customized solutions in next-generation sales strategy. Here are our featured experts on this topic.
