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デジタル営業

次世代セールスは、アナリティクス、デジタルツール、アジャイルなプロセス、人の専門知識を集約して、効率的なgo-to-market戦略を創出し、コスト効果の高い、組織全体の効率性を創出します。BCGは、顧客が、デジタル営業の最大の可能性を引き出すのを支援します。

企業はデジタル・タッチポイントとデジタルチャネルの激増に直面すると同時に、従来型モデルではリーチできなかった顧客にアクセスする機会も急増しています。進化を続ける消費者のニーズに応え競合企業の先を行くには、企業は次世代営業アプローチを導入し、旧式の営業機能をオムニチャネルのチャンピオンへと変革しなければなりません。

デジタル営業に対するBCGのアプローチ

BCGのデジタル営業変革は、次の5つの成功の原則に基づいています。

  1. カスタマージャーニーを理解する。主要なデジタルツール、需要分析、LTV/CAC比を活用して、カスタマージャーニーを十分に把握します。
  2. 販売プロセスを最適化する。マーケティングと営業を、デジタルインバウンド・マーケティング、アカウントベース・マーケティング、データドリブンのカスタマイズされたオファーなどのデジタルツールと統合します。
  3. 個々の販売チャネルを最適化する。デジタルを活用した営業部隊、AIを活用したコールセンター、データドリブンのインサイドセールスにより、高パフォーマンスのチャネルを構築します。
  4. 各チャネルを統合する。次世代営業マネジメント、共通のインセンティブ、リアルタイムのセールスコックピットを使用して、オンラインとオフラインのチャネルを整合させます。
  5. 営業イネーブラーを導入する。中央集権化されたグローバル・ディマンドセンター、アドバンスト・アナリティクス、適切なカルチャーと人材など、重要なイネーブラーが適切に整備されているようにします。

これら5つの原則に習熟した企業は、競合他社に対して平均3%のEBITDAマージン優位性を獲得するだけでなく、利益、売上、成長の面でも優れたパフォーマンスを発揮します。

    BCGは、クライアントがSalesforceを最大限に活用できるよう、支援しています。詳しくはこちら

    BCGはデジタル営業においてクライアントをどのように支援するか

    BCGのデジタル営業領域のコンサルタントは、現場でクライアントの営業チームと直接協働し、現在のB2CおよびB2Bのデジタル営業プロセスのベンチマーク調査を行い、手つかずの機会を特定し、データドリブンの営業戦略を策定します。この分析に基づき、BCGチームはクライアントチームがアジャイル・スプリントを導入して、アイデアを市場でテストしてから迅速に拡大展開できるよう支援します。

    私たちは、デジタル営業とデジタルマーケティング領域での深い経験に加えて、デジタルイノベーション、ビッグデータ、ITアーキテクチャにおける包括的な専門知識も活用します。これにより、データドリブンの営業戦略を最先端のテクノロジー、ツール、データ&アナリティクスと統合した、エンドツーエンドのソリューションを実現できるようになります。

     

    AIを活用したデジタル営業の推進

    多くの組織は、営業にAIを活用するほど十分なデータがない、あるいは、まず基本的なことに焦点を絞るべきだと考えていますが、これは神話です。私たちのアプローチでは、組織が利用できるデータと、関連するユースケースのコレクションを組み合わせて活用し、AIとデータを重視した営業を推進します。

     

    デジタル営業におけるBCGのクライアント支援事例

    過去5年間、BCGはあらゆる業界および地域で1,800を超えるデジタル営業に関するプロジェクトを完了しました。それぞれのプロジェクトは、クライアント固有の状況に合わせてカスタマイズされたものです。これらのプロジェクトにより、たとえば以下に示すような大きな成果がもたらされました。

    Distilling Lessons in Digital Sales and Marketing

    Pierre-Yves Calloc’h, chief digital officer at Pernod Ricard, explains how BCG and BCG X helped the wine and spirits company build and deploy digital programs that have improved P&L by optimizing brand investment, promotion calendars, and sales activities.

    E.ONにおけるデジタル営業トランスフォーメーション

    BCGはドイツの大手エネルギー企業E.ONに対して、気候変動などの喫緊の課題に取り組む態勢を整えるため、デジタルプラットフォームの開発とレガシー・インフラの再形成を支援しました。

     

    デジタル営業 最近の論考

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    デジタル営業のコンサルタントのご紹介

    デジタル営業のコンサルタントは、革新的で先見性のある個別ソリューションを、次世代セールス戦略に提供します。このテーマの主なエキスパートをご紹介します。

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