販売チャネル戦略・コンサルティング

マーケティング・セールス

強力な販売チャネル戦略を構築するために、多くの企業は、パートナーとの仕事のしかたやインセンティブの提供のしかたについて再考することが必要になるでしょう。BCGは、クライアントが販売チャネルが成長し繁栄するための適切な要素を備えられるよう支援します。

営業活動に用いられるツールやデータ、アナリティクスは常に進化しており、販売チャネル戦略も進化が必要です。顧客が商品・サービスを知り購入する方法は、急速に変化しています。買収により、チャネル・プレーヤーの統合が加速されています。新しいテクノロジーにより、卸・再販企業がどんな商品を扱うかという選択肢が増えています。BCGの販売チャネル専門コンサルタントは、クライアントがこれらの大きな移行期を上手く乗り切り、どのような場合に間接販売が最も有利かを理解するとともに、チャネル戦略を最適化するのを支援します。

販売チャネルの最適化に対するBCGのアプローチ

企業は、デジタル販売チャネルを最適化するために5つのルールをマスターする必要があります。

「as a service」を活用するクラウドベース・ソリューションの販売に向け、必ず適切なパートナーを、適切なインセンティブで、起用する。ただし、従来のモデルは手放さない。
インセンティブを最適化する パートナーの経済性を改善できるインセンティブの組み合わせを提供しつつ、パートナーに自社の目標に注力させる。
チャネルパートナーとのリレーションシップを現代化する チャネルの役割を明確にし、パートナーにとって妨げとなることが多い官僚主義的手続きを減らし、売上増のために協働する。
成功に向けてチャネルパートナーを立ち上げる 研修プログラムや簡素化したプライシング、サービスしやすいソリューションにより、ブランドへの熱意を高める。
適切な水準のサポートを提供する 適切なバランスを保つ。すなわち、チャネルプレーヤーがやるべき仕事をするようにしつつ、必要な時にリソースを提供する。

BCGは販売チャネルのトランスフォーメーションをどのように支援しているか

BCGの販売チャネル戦略・営業生産性向上プログラムにより、2～3か月で大きな成果を生み出すことができます。BCGの前線のトランスフォーメーション支援には次のようなものが含まれます。

改善の機会を発見するお手伝いをします。販売チャネルモデルの効率と効果を高められる、未開拓の機会が数多くあります。営業・販売においてカギとなる戦略・オペレーション・組織の問題を解決することで、企業は困難な環境で成功をおさめることが可能になります。
きわめて大きな価値の創造を支援します。企業は収益の大きな割合を営業・販売に費やしています。販売チャネル・マネジメントの改善は直接的な収益改善につながるとともに、事業のほかの領域における価値創造に活用できるリソースを解き放ちます。
営業・販売活動の最適化を支援します。営業・販売部門は、マーケティングチャネル戦略やサービスなど、企業の他の部門と強く関連しています。営業・販売の真のトランスフォーメーションには、こうした領域のマネジャーやスタッフの行動の変化が求められます。組織全体で複雑性を低減することにより、大きな成長がもたらされます。