販売チャネル戦略

販売チャネルの最適化に対するBCGのアプローチ

企業は、デジタル販売チャネルを最適化するために 5つのルールをマスターする必要があります。

1. 「as a service」を活用する 。クラウドベース・ソリューションの販売に向け、必ず適切なパートナーを起用し、適切なインセンティブを提供する。ただし、従来のモデルは手放さない。
2. インセンティブを最適化する。 パートナーの経済性を改善できるインセンティブの組み合わせを提供しつつ、パートナーに自社の目標に注力させる。
3. チャネルパートナーとのリレーションシップを現代化する。チャネルの役割を明確にし、パートナーにとって妨げとなることが多い官僚主義的手続きを減らし、売上増のために協働する。
4. チャネルパートナーを成功するように仕向ける。研修プログラムや簡素化した プライシング、サービスしやすいソリューションにより、ブランドへの熱意を高める。
5. 適切な水準のサポートを提供する。適切なバランスを保つ。すなわち、チャネルプレーヤーがやるべき仕事をするようにしつつ、必要な時にリソースを提供する。

BCGは販売チャネルのトランスフォーメーションをどのように支援しているか

BCGの販売チャネル戦略、販売チャネル・マネジメント、販売チャネルの生産性向上に関するプログラムにより、2～3か月で大きな成果を生み出すことができます。BCGの前線のトランスフォーメーション支援には次のようなものが含まれます。

• 改善の機会を発見するお手伝いをします。販売チャネルモデルの効率と効果を高められる、未開拓の機会が数多くあります。営業・販売においてカギとなる戦略・オペレーション・組織の問題を解決することで、企業は困難な環境で成功をおさめることが可能になります。
• きわめて大きな価値の創造を支援します。企業は収益の大きな割合を営業・販売に費やしています。販売チャネル・マネジメントの改善は直接的な収益改善につながるとともに、事業のほかの領域における価値創造に活用できるリソースを解き放ちます。
• 営業・販売活動の最適化を支援します。営業・販売部門は、マーケティングチャネル戦略やサービスなど、企業の他の部門と強く関連しています。営業・販売の真のトランスフォーメーションには、こうした領域のマネジャーやスタッフの行動の変化が求められます。組織全体で複雑性を低減することにより、大きな成長がもたらされます。