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BCG’s Approach to Optimizing the Sales Channel

Companies must master our five key rules to optimize digital sales channels:

  1. Embrace as a service.” Ensure you have the right partners—with the right incentives—to sell cloud-based solutions, but don’t abandon the traditional model.
  2. Optimize Incentives. Offer a mix of incentives to improve partner economics while focusing partners on your goals.
  3. Modernize relationship with channel partners. Clarify the channel's role, reduce the red tape that often impedes partners, and collaborate to grow sales.
  4. Set up channel partners for success. Spark enthusiasm in the brand through training programs, simplified pricing, and service-friendly solutions.
  5. Deliver the right level of support. Strike the right balance: let the channel do its job while providing resources when needed.



  • 改善の機会を発見するお手伝いをします。販売チャネルモデルの効率と効果を高められる、未開拓の機会が数多くあります。営業・販売においてカギとなる戦略・オペレーション・組織の問題を解決することで、企業は困難な環境で成功を収めることが可能になります。
  • きわめて大きな価値の創造を支援します。企業は収益の大きな割合を営業・販売に費やしています。販売チャネル・マネジメントの改善は直接的な収益改善につながるとともに、事業のほかの領域における価値創造に活用できるリソースを解き放ちます。
  • 営業・販売活動の最適化を支援します。営業・販売部門は、マーケティングチャネル戦略やサービスなど、企業の他の部門と強く関連しています。営業・販売の真のトランスフォーメーションには、こうした領域のマネジャーやスタッフの行動の変化が求められます。組織全体で複雑性を低減することにより、大きな成長がもたらされます。



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