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レベニューグロース・マネジメント

消費財(CPG)メーカーの収益性が低下しており、価格変動やチャネル破壊などの力に打ちのめされています。これには、Eコマースや直販へのシフトを含みます。BCGは、収益成長管理のアプローチを変革し、消費財企業による反撃を支援します。

非常に競争が激しい市場では、消費財のプロフィットプールの20%~40%を失うリスクがあります。消費財(CPG)日用消費財(FMCG)業界の多くの企業は、トップラインとボトムラインを強化するため、レベニューグロース・マネジメントを導入し始めています。こうした企業はまた、ネットレベニューを増加させるために必要な組織能力を自社で構築するよう尽力しています。

では、レベニューグロース・マネジメントとは何でしょうか。レベニューグロース・マネジメント(別名、ネットレベニュー・マネジメント)は、単なるプライシング・プログラムの一つではありません。むしろ、これはネットレベニューを管理する非常に賢明な方法で、オペレーションや生産の資金を賄うために欠かせないものです。レベニューグロース・マネジメントの成功は、包括的でCPG/FMCGに特有のアプローチをとるか否かにかかっています。

レベニューグロース・マネジメントへのBCGのアプローチ

BCGのレベニューグロース・マネジメントへのアプローチは独特かつ包括的です。これにより、クライアントは次のような問いに答えることで、価値ある機会を発見できるようになります。自社の顧客は誰か。顧客の購買行動の中で、自社のブランドはどのような役割を果たすか。自社と自社の取引相手である小売企業は、どうしたら創出された価値から得られる利益や便益を最大化できるか。

BCGの枠組みは、以下の3つの主要な要素次第です。

  • Strategy. BCGは、クライアントが、適切な純収益管理戦略を作成するのを支援することから始めます。これは、市場ごとに、収益成長管理のアクションを個別に策定し実施するためのニーズを反映したものです。BCGの収益管理コンサルタントは、現地に対応した専門知識を持ち込み、上記の戦略を、多種多様な市場に向けて創出します。
  • 方策。BCGは、5つの方策を同時に配置して、クライアントの純収益管理戦略を行動に変換し、迅速に業績を改善し、新しい価値を引き出すことができるようにします。
  • イネーブラー。BCGの収益管理コンサルタントは、意思決定支援ツールが、純収益管理におけるクライアントの成功に10%しか寄与しないことを理解していますが、残りの90%は、カギとなる能力の強化に起因しています。このため、BCGは、消費財や日用品における純収益管理に対するアプローチを、5つのイネーブラーによって強化し、クライントが、継続的な成功を確保するために重要な、収益成長管理能力を構築するのを支援します。

収益成長管理でクライアントがBCGを選ぶ理由

BCGの純収益マネジメントのコンサルティングチームは、クライアントと緊密に連携し、新たな手法やツールを設計して導入し、迅速に収益成長管理のアクションを展開して、最終収益に影響を与えます。また、BCGは、あらゆるエンゲージメントの初日からエンゲージメント終了後も長きにわたって、クライアントが、純収益の最大化に欠かせない能力を構築できるようにすることに、焦点を合わせます。

これを達成するために、BCGは、掘り下げた業界知識と他にはないデータアナリティクス能力を、それぞれのエンゲージメントに取り入れます。日用品や消費財におけるBCGの純収益マネジメントの能力は、デジタルテクノロジー、高度アナリティクス、人工知能など、社内の専門知識を含んでいます。BCG Xは、BCGのテクノロジー構築と設計の部門であり、この主導によるGrowth AI by BCGPOIの2023年企業プランニングベンダー・パノラマレポートで受賞)などのサービスは、履歴データや消費者インサイトを、世界有数の機械学習のアルゴリズムと組み合わせたものです。

 

レベニューグロース・マネジメントにおけるBCGのクライアント支援事例

 

収益成長管理を次のレベルに引き上げます

BCGは、核となるアプローチを増強して、次世代の能力を取り入れた収益成長管理にします。例えば、BCGは、AIや高度なデータとアナリティクスの、洗練された利用を通じて、クライアントが、意思決定支援ツールを開発し、現場チームが最も厳しい純収益の課題に対処できるようにするのを支援します。

純収益管理に長けた消費財企業は、純収益の課題や機会を単に特定するだけから、それを予測して、措置を講じるところまで移動することができます。AIの有効化や機械の自律が増大するにつれて、マニュアルによる介入の必要性が低下して、効率性や効果が高まっています。

 
 

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レベニューマネジメント エキスパート

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