Profit margins for consumer-packaged goods (CPG) players are shrinking, battered by such forces as price volatility and channel disruptions, including shifts to e-commerce and direct-to-consumer sales. BCG helps CPG companies fight back by revolutionizing their approach to revenue growth management.
非常に競争が激しい市場では、消費財のプロフィットプールの20％～40％を失うリスクがあります。消費財(CPG)、日用消費財(FMCG)業界の多くの企業は、トップラインとボトムラインを強化するため、レベニューグロース・マネジメントを導入し始めています。こうした企業はまた、ネットレベニューを増加させるために必要な組織能力を自社で構築するよう尽力しています。
では、レベニューグロース・マネジメントとは何でしょうか。レベニューグロース・マネジメント（別名、ネットレベニュー・マネジメント）は、単なるプライシング・プログラムの一つではありません。むしろ、これはネットレベニューを管理する非常に賢明な方法で、オペレーションや生産の資金を賄うために欠かせないものです。レベニューグロース・マネジメントの成功は、包括的でCPG/FMCGに特有のアプローチをとるか否かにかかっています。
BCGのレベニューグロース・マネジメントへのアプローチは独特かつ包括的です。これにより、クライアントは次のような問いに答えることで、価値ある機会を発見できるようになります。自社の顧客は誰か。顧客の購買行動の中で、自社のブランドはどのような役割を果たすか。自社と自社の取引相手である小売企業は、どうしたら創出された価値から得られる利益や便益を最大化できるか。
Our framework hinges on three key elements:
Our net revenue management consulting teams work shoulder-to-shoulder with clients to design and implement new methodologies and tools and to rapidly deploy revenue growth management actions to deliver bottom-line impact. And from day one of each engagement, we focus on enabling clients to build the capabilities that are vital for maximizing net revenue—long after the engagement ends.
To achieve this, we bring deep industry knowledge and unparalleled data analytics capabilities to each engagement. Our qualifications for net revenue management in FMCG and CPG include in-house expertise in digital technologies, advanced analytics, and AI. This includes BCG GAMMA, which provides world-class machine-learning algorithms; BCG Platinion, which helps clients develop a single source of truth through integrated and rapidly updated datasets; and a set of digital innovation and immersion centers.
食品・飲料のグローバル企業 食品・飲料業界のある大手企業は、レベニューグロース・マネジメントの組織能力を強化したいと考えていました。私たちは、この企業がブランド・ポートフォリオ・プライシング、パック価格体系、積極的なミックスマネジメント、プロモーション・マネジメント、取引条件マネジメントの5つの価値創出の施策にわたり、段階的なプログラムを導入するお手伝いをしました。BCGのレベニューマネジメントのコンサルティングチームは、クライアントのチームが自らアナリティクスを実行する方法を習得できるよう支援しました。このプログラムを導入した結果、この企業の収益性のある売上高が3ケタ成長を遂げ、国・市場別に差別化された、再使用可能なレベニューマネジメント・プレーブックも成文化できました。
食品・飲料企業 ある世界トップクラスの食品・飲料企業は、主要小売企業との協働によるAIを活用した両社の価値向上など、次世代のレベニューグロース・マネジメント・ソリューションを展開することにより、新たな価値を解き放ちたいと考えていました。BCGのレベニューマネジメントのコンサルタントが、クライアントがAI駆動型のアナリティカル・エンジンを導入するお手伝いをしました。これは、自動化されたプロモーション・レコメンデーションと、各企業の戦略および事業上の制約に合わせてカスタマイズされたカレンダーを備えていました。緊密な協働とデータ共有に加えて、熟練したチェンジマネジメント（パートナーシップに必要な新しい働き方に関するトレーニングなど）により、カテゴリーの小売売上高が3%～5%増加し、利益率が300ベーシスポイント向上するなど優れた成果が得られました。
Consumer packaged goods companies have many options for balancing volume and profit in a downturn, but they need the right tools to make the changes stick.
Brands have a powerful opportunity to increase the bottom line in an uncertain economic environment. Here’s how consumer packaged goods leaders can improve price realization.
For brands hoping to lure value-conscious consumers, pricing is crucial. But a BCG survey shows that offering the lowest price isn’t always the winning move.
It's time to review the dramatic changes inspired by the pandemic—and lock in the ones that will help your company grow.
